Avant HubSpot, Agicap utilisait des feuilles de calcul Google Sheets comme CRM. L'entreprise avait également testé la solution de Zoho. La configuration complexe de cette dernière s'est avérée source d'inefficacité et de désorganisation.
Comme l'explique Mickaël Jordan, directeur des revenus d'Agicap : « Les feuilles de calcul ne constituent pas un véritable CRM. Elles ne permettent pas de suivre efficacement le pipeline. Les nôtres se désorganisaient rapidement, perdant en fiabilité. Dès que nous comptions quelques centaines de contacts et une vingtaine de transactions, le système devenait ingérable. »
Agicap voulait suivre l'intégralité du processus de vente, du marketing à l'accompagnement client, en passant par le développement commercial et la gestion de comptes. « Nous ne voulions pas utiliser un logiciel pour la vente, un autre pour le marketing automation, et un troisième pour le support client. Nous voulions une plateforme unique pour l'ensemble de nos besoins », ajoute Mickaël Jordan.
Disposer d'une visibilité à 360° sur le parcours client était l'un des principaux objectifs d'Agicap. L'entreprise souhaitait également réunir vente et marketing sur une seule plateforme. En tant que start-up à forte croissance, Agicap avait besoin d'une solution simple d'utilisation, mais capable d'accompagner l'évolution de l'activité dans la durée. Il s'agissait de ne plus avoir à changer de système par la suite.
Agicap a donc débuté avec le CRM gratuit de HubSpot et, à mesure que son impact commercial augmentait et qu'elle trouvait son marché, elle a décidé d'opter pour un abonnement payant avec le Marketing Hub Entreprise, le Sales Hub Entreprise et le Operations Hub Pro.
Après l'implémentation de HubSpot par Agicap, Mickaël Jordan a constaté que l'entreprise ne tirait pas parti de tout le potentiel de la plateforme. Il a donc suivi une session de formation de trois jours afin d'adapter la configuration et les capacités du logiciel aux besoins d'Agicap. L'entreprise a ensuite réalisé un audit de ses besoins et déployé HubSpot de la manière la plus optimale possible.
« En moins de trois mois, l'ensemble du système était opérationnel et nous disposions des pipelines, des rôles, des propriétés et des vues nécessaires pour être efficaces », ajoute Mickaël Jordan.
Avec le Marketing Hub, Agicap attire des clients par l’intermédiaire d’une stratégie inbound. Les publicités Facebook et Google, qui constituent l'un des piliers de cette pratique, conduisent toutes à des pages de destination et à des formulaires HubSpot. L'entreprise peut ainsi suivre l'impact de ces campagnes sur le pipeline et le MRR, mais aussi optimiser la conversion. Cela est notamment rendu possible grâce à l’ajout de champs cachés qui favorisent une meilleure définition des produits qui intéressent les prospects. Le processus commercial, quant à lui, s’est vu renforcé par la création d’un nurturing dédié.
Agicap tient également un blog comptant plus de 1500 articles sur le thème de la finance d'entreprise et de la gestion de trésorerie, lesquels jouissent d'un bon référencement sur le marché européen. « Nos articles incluent le téléchargement de modèles de gestion de trésorerie gratuits, qui constituent un premier service rendu à nos prospects. Ces leads inbound font ensuite l'objet de campagnes de maturation par e-mails diffusés via HubSpot, avant d'être qualifiés puis relayés vers l'équipe commerciale », explique Mickaël Jordan. L’entreprise conduit, en parallèle, un webinar hebdomadaire, généralement en collaboration avec des partenaires, et utilise des pages de destination HubSpot pour collecter les données relatives aux participants, mais aussi suivre les performances de chaque session.
Plus récemment, une newsletter a été lancée en France, puis à l’international. Cette dernière a généré des résultats très satisfaisants, puisqu’elle affiche un taux d’ouverture de 34 % et un taux de clic moyen de 4 %.
Enfin, le Marketing Hub a permis à l'équipe commerciale de gagner en efficacité. Cette démarche est renforcée par le recours aux rapports d’attributions. Ils permettent d’analyser la contribution des actions marketing dans le processus de vente et d’en mesurer l’impact sur le revenu récurrent mensuel. Par exemple, les 110 utilisateurs de l’équipe marketing sont désormais en mesure de faire le lien entre la promotion d’un contenu par e-mail et la création d’une transaction sur le logiciel HubSpot. Les points de conversion majeurs du parcours du prospect sont alors plus facilement identifiables. « Grâce aux rapports d'attribution, notre équipe marketing peut désormais établir un lien direct entre la promotion d’un contenu via email et la création de transaction au sein de HubSpot. Il permet à ces équipes de définir les points de conversion majeurs du parcours du prospect », explique Pierrick Vignon, Head of CRM d'Agicap.
Le Sales Hub Entreprise, de son côté, est à la fois facile à utiliser et doté de fonctionnalités puissantes pour ses 300 utilisateurs. Mickaël Jordan apprécie de ne pas avoir à faire de compromis. L'équipe utilise notamment les fonctionnalités d'appels et de suivi des appels. Les représentants commerciaux enregistrent leurs conversations, afin de les analyser avec leurs managers et leurs collègues. Les responsables commerciaux monitorent aussi les activités sur Slack et accompagnent leurs équipes au moyen de l'intégration entre HubSpot et Slack. « Nous fêtons nos réussites sur Slack, cependant, pour les statistiques détaillées, nos responsables commerciaux se réfèrent aux tableaux de bord dans HubSpot. Ils y suivent le MRR, les taux de conclusion de transactions, les phases du pipeline, ainsi que de nombreux autres KPI et résultats, afin de disposer d'une visibilité complète sur les performances de l'équipe. »
Qu’il s’agisse de la stratégie inbound ou outbound, les équipes ont dû adapter leur pipeline aux besoins de la ligne de produits qui a vu le jour en 2022, en France et à l’international. Après un temps de réflexion, un essai est effectué avec quelques utilisateurs. Dès que les résultats sont à la hauteur des attentes, la pratique est déployée pour l’ensemble des effectifs.
Pour faciliter les actions de ventes et de vente croisée, deux pipelines distincts ont également été créés à l’aide du Sales Hub. Cela contribue à mettre en place un process clair, répondant aux besoins métiers, tout en développant une stratégie adaptée à un fonctionnement international.
En effet, les représentants commerciaux n'appellent pas les nouveaux leads immédiatement, mais s'appuient sur les indicateurs recueillis dans le CRM pour qualifier les prospects et prioriser les prises de contact. Comme l'indique Mickaël Jordan : « Nos représentants commerciaux suivent l'ensemble des activités des prospects dans HubSpot, notamment leurs interactions avec le site web, les ressources et les e-mails. Ils utilisent également l'extension Chrome pour obtenir des notifications en temps réel et maximiser leur réactivité. »
L’utilisation du Operations Hub est plus récente chez Agicap. Cet outil a permis à l’entreprise de s’intéresser à la problématique de la qualité des données. Directement sur le logiciel, les équipes peuvent formater une donnée dès qu’elle ne respecte pas une convention, et ce, en fonction du type de champ concerné. Le custom code action, en particulier, est très utile pour mettre à jour des informations sur différents pipelines de façon automatisée, faisant de la base de données une source fiable pour l’ensemble des utilisateurs.
Depuis qu'Agicap a adopté la solution HubSpot, l'entreprise connaît une croissance exponentielle. Dès la première année, le nombre de leads qualifiés par le service marketing (MQLs) généré chaque mois a doublé. En 24 mois, le MRR a quant à lui été multiplié par 6.
La flexibilité de HubSpot permet à l'équipe commerciale d'Agicap de faire preuve de réactivité et de conclure des transactions à forte valeur ajoutée. Comme le confirme Mickaël Jordan : « Les start-ups se demandent souvent si elles devront changer de CRM au fil de leur croissance, or HubSpot s'avère aussi agile et personnalisable que nécessaire. » Cette personnalisation a notamment fortement contribué au développement à l’international de l’entreprise. Effectivement, toutes les actions sont pensées dans un même outil, de façon à être adaptables à l’ensemble des équipes, quel que soit le pays dans lequel elles interviennent.
Avec HubSpot, Agicap a pu automatiser ses processus de marketing et de vente, permettant aux équipes de se focaliser sur leur cœur de métier. Quand il s'agit de se fixer des objectifs et de les atteindre, l'entreprise est aussi efficace qu'ambitieuse. Ainsi, Mickaël Jordan conclut : « Nous visons une vision 360° dans HubSpot grâce à la partie CRM development. »