Initialement tourné vers l’évaluation de compétences, le cabinet Avizio a, au cours des années, élargi son champ d’action. Pour relever ce défi de croissance rapide, tout en assurant la bonne structuration de l’activité et la qualité des prestations, il était indispensable que l’organisation des données et l’automatisation des tâches soient optimales. L’enjeu pour le cabinet, qui était alors une petite structure avec peu de ressources, notamment humaines, était de trouver une solution qui puisse s’adapter à ses besoins et à ses ambitions, tout en contribuant à la bonne gestion des données, à l’instauration d’une qualité optimale et au suivi des relations talent et client.
Afin de sélectionner l’outil adéquat, Avizio a procédé à un benchmark des outils présents sur le marché. Divers critères étaient alors analysés, tels que le coût, la capacité de personnalisation, la facilité de prise en main, les fonctionnalités ou encore l’accompagnement sur le long terme. C’est ainsi HubSpot qui s’est révélé être la solution la plus adaptée. Les collaborateurs d’Avizio sont devenus assez vite des utilisateurs avancés sur la solution, si bien que plusieurs d’entre eux ont passé la certification Hubspot. Aujourd’hui, plusieurs personnes sont certifiées, ce qui permet de mieux comprendre les enjeux opérationnels des fonctions commerciales.
La plateforme a donc été implémentée en 2019, peu de temps après la création du cabinet de conseil. Les équipes ont aujourd’hui recours aux Marketing Hub et Sales Hub. Cela permet aux départements, qui font face à des défis différents, de gérer leurs actions en fonction de leurs besoins et de leurs attentes, tout en offrant une vision globale sur les clients et la relation qu’Avizio entretient avec eux. La collaboration est alors simplifiée, de même que le cross-selling entre les business units se voit renforcé.
L’utilisation des solutions de HubSpot au sein d’Avizio a pour vocation de répondre à plusieurs objectifs. Dans un premier temps, le cabinet souhaite améliorer durablement l’expérience de ses collaborateurs. Cela est envisageable grâce à l’automatisation des tâches chronophages, qui permet aux employés de se concentrer sur les actions à forte valeur ajoutée. Dans un second temps, c’est l’optimisation de l’expérience client qui est visée. L’utilisation de HubSpot donne effectivement la possibilité aux salariés d’être plus réactifs et plus pertinents lors de leurs interactions.
Concrètement, la solution HubSpot fait office d’outil collaboratif. L’équipe account et talent management, qui est répartie sur tout le territoire français, a la capacité de collaborer efficacement, notamment grâce aux notes et aux commentaires. Malgré la distance, il n’y a aucune perte d’informations.
Le Marketing Hub est utilisé pour capter des leads issus de la stratégie d’inbound marketing d’Avizio. Qu’il s’agisse de formulaires de contact, de newsletters ou de contenus téléchargeables, HubSpot est un allié pour obtenir une visibilité unique sur les leads.
L’outil permet également de prendre des décisions au bon moment et d’agir dans les meilleurs délais. Ce sont les listes dynamiques, le lead scoring et le chat qui favorisent cette réactivité.
Les équipes peuvent suivre les prospects tout au long de leur parcours, en leur envoyant des rappels réguliers et en ayant recours aux emails automatiques.
En plaçant le marketing automation au cœur de leurs actions, les salariés d’Avizio gagnent, en moyenne, entre une demi-journée et un jour de travail par semaine. C’est autant de temps qui peut être consacré aux prospects et clients. Indéniablement, le Marketing Hub contribue à la bonne relation que le cabinet entretient avec ses contacts.
Le Sales Hub, quant à lui, est plébiscité pour favoriser la croissance du cabinet, notamment en contribuant au cross-selling et à l’upsell. Effectivement, il est particulièrement efficace pour répondre aux besoins dans trois domaines : la segmentation des contacts, la structuration des pipelines et le reporting.
Tout d’abord, Avizio automatise, par l’intermédiaire de workflows, le passage des contacts dans chacune des étapes du parcours client. Sept statuts ont ainsi été définis selon la maturité du lead : prospect, marketing qualified lead (MQL), sales qualified lead (SQL), opportunité, client, promoteur et churn (attrition).
En ayant une meilleure connaissance des contacts, les équipes peuvent rythmer et personnaliser les interactions, renforçant alors les chances de transformer les prospects en clients.
Ensuite, les pipelines sont mis en place grâce à la définition des phases de transaction et des automatisations qui y sont associées. En précisant les champs obligatoires pour chaque étape des pipelines, les équipes obtiennent des informations fiables sur les prospects et clients. Diverses analyses peuvent alors être effectuées pour faciliter la prise de décisions.
Enfin, les outils de prévision et de reporting améliorent le suivi de l’activité commerciale, en précisant les KPI marketing, sales et CSM. Les actions peuvent être plus facilement organisées, en particulier avec le calendrier, les modèles d’emails ou encore la création automatique des contacts depuis Gmail. Différents dashboards de suivi simplifient aussi le travail au quotidien, à l’image des tableaux de bord C-Level, Manager, User et objectifs marketing, sales et CSM.
Les clients d’Avizio rencontrent les mêmes problématiques de structuration de l’activité et cherchent aussi à implémenter des solutions pour organiser leur revenue opérations.
Afin de les accompagner au mieux, Avizio a lancé Sales Ops in Residence afin de proposer une solution clé en main d’experts en revenue operations, capables d’intervenir sur des projets et en temps partagé, sur des thématiques allant de la génération de leads, au suivi du cycle de vie et dans l’animation de plan de succès clients, fort de leurs expériences passées et des certifications Hubspot.
L’organisation Hubspot d’Avizio fait office de laboratoire afin d’anticiper des solutions clés en main pour les clients, sur des fonctionnalités en beta, de configurations, de workflow et d’intégrations avancées. Avizio se positionne ainsi à l'avant-garde de l’optimisation des Revenue Operations, et mutualise une expertise rapidement activable auprès de tous.
Les Sales Ops mettent en place des solutions maintenables, documentent et forment les clients dans l’usage quotidien de la solution pour être pleinement autonomes.
Depuis l’implémentation de la solution HubSpot au sein d’Avizio, le cabinet a pu noter une baisse de 25 % du temps de closing des deals. Entre 2021 et 2022, le cross-selling a, lui, augmenté de 30 %. L’entreprise a également vu ses opportunités cross business units être multipliées par deux.
Grâce aux logiciels, Avizio peut mettre en place de nouveaux services, et ce, de façon sereine et sans difficultés majeures. Les outils lui permettent de mieux gérer les leads, de ne manquer aucune occasion et de maximiser son chiffre d’affaires.
Dans les mois et années à venir, le cabinet souhaite poursuivre sa croissance, en misant sur la création de nouvelles business units. Ce sont, en effet, ces dernières qui favorisent le cross-selling et participent grandement à la croissance.