En 2014, la plateforme d'engagement client en temps réel de la société française iAdvize connaît une popularité croissante. Néanmoins, Maxime Baumard, VP du Marketing à iAdvize, sait qu'il a besoin d'adapter sa propre stratégie marketing pour conserver le rythme alors que la société se développe.
« À l'époque, nous utilisions différents outils qui n'étaient pas synchronisés entre eux, comme Mailchimp pour les e-mails et Unbounce pour les pages de destination. Nous ne pouvions pas suivre les prospects, ni automatiser les actions de suivi avec les visiteurs. Et comme notre objectif principal était de générer plus de prospects qualifiés, la situation n'était pas idéale. J'ai réalisé que la bonne plateforme de marketing automation pourrait faire toute la différence. »
Il se met donc à effectuer des recherches sur les solutions disponibles, en commençant par Marketo. Toutefois, ce produit, selon lui, « offre une faible expérience utilisateur ». Maxime poursuit donc sa quête et découvre le blog de HubSpot. Après avoir demandé une démonstration, il est convaincu.
« Ça a été une révélation. Le logiciel HubSpot était simple et clair, mais il regroupait aussi tous les outils dont nous avions besoin. De plus, l'expertise de la société et sa vision de l'inbound marketing, m'ont persuadé d'avoir fait le bon choix. »
iAdvize signe donc un contrat avec HubSpot à l'automne 2014 et utilise aussitôt la plateforme pour implémenter une nouvelle stratégie marketing.
Maxime et l'équipe marketing commencent à créer des personas pour les différents types de clients d'iAdvize, qui proviennent d'entreprises européennes de moyenne et de grande taille. Ils intègrent au site d'iAdvize des pages de destination comportant des contenus tels que des e-books, des articles, des livres blancs et des check-lists. Ils utilisent également les outils de réseaux sociaux pour leurs publications sur Twitter et Facebook, et conçoivent le blog de la société grâce à l'appli blog.
Pour Maxime, les fonctionnalités avancées de la plateforme marketing de HubSpot simplifient vraiment la génération et la qualification de leads.
« Elles nous permettent de personnaliser notre stratégie marketing. Nous utilisons des listes et des CTA intelligents pour adapter ce que le client voit en fonction de son persona, de son industrie ou de son emplacement dans le cycle de vie client. Nous créons de nombreux workflows et amenons ainsi nos leads à maturation avec des communications de suivi qui sont conçues sur mesure. Grâce aux tests A/B et au reporting, nous pouvons optimiser en permanence nos pages de destination, nos campagnes par e-mails et notre site web. »
Maxime synchronise également le logiciel HubSpot avec le CRM d'iAdvize, ce qui signifie que chaque interaction marketing (e-mails envoyés et ouverts, clics, envois de formulaires…) est partagée avec l'équipe de vente. Cette dernière peut ainsi mener des conversations plus pertinentes avec les prospects.
« Nos équipes commerciale et marketing sont bien mieux alignées depuis que nous avons implémenté le logiciel HubSpot. Nous avons mis en place un processus de qualification de prospects et nos activités marketing (workflows, campagnes d'e-mailing) entraînent plus de demandes de démonstration. Nous pouvons donc transmettre à notre équipe de vente des prospects qui sont réellement qualifiés et elle peut les contacter immédiatement pour programmer un rendez-vous. »
Depuis son partenariat avec HubSpot, iAdvize connaît une croissance importante. L'équipe marketing est passée de 4 à 14 collaborateurs, son budget a doublé et sa production de contenu a augmenté. Le trafic sur le site web d'iAdvize a triplé, la génération de leads a quadruplé et la durée du cycle de vente a diminué de 50 %.
« Notre principal objectif est de s'assurer que nos commerciaux travaillent dans de bonnes conditions, c'est ce que le logiciel HubSpot nous apporte. L'automation nous permet d'envoyer le bon contenu au bon moment à la bonne personne, ce qui rend nos efforts marketing plus personnalisés et beaucoup plus efficaces. Nous avons donc constaté une grande augmentation dans le nombre et la qualité de nos prospects qualifiés. »
Tourné vers le futur, Maxime pense que la plateforme marketing de HubSpot sera un élément essentiel pour l'expansion de la société et que l'équipe marketing continuera d'affiner sa stratégie pour garantir un avenir prospère. Une bonne stratégie d'inbound marketing, dit-il, exige une vigilance constante.
« Nous avons récemment effectué un test A/B sur une page de démo nouvellement conçue. Nous étions convaincus qu'elle était meilleure que l'ancienne, mais nous voulions être sûrs et nous avons lancé un test. Après 2 mois, nous avons constaté qu'elle obtenait bien moins de conversions, nous avons alors décidé de conserver l'ancienne version que nous avons ensuite optimisée ».
Le partenariat entre HubSpot et iAdvize évoque la rencontre entre deux esprits, selon Maxime. « L'ADN de HubSpot correspond au nôtre car nous partageons la même vision, celle d'offrir une excellente expérience utilisateur. La plateforme nous a aidés à définir une stratégie concrète d'inbound marketing, à développer notre croissance et à surveiller nos résultats ».