Diogo Chaves était à la tête de la branche portugaise des Laureate International Universities lorsqu'il a découvert la méthodologie inbound et le logiciel HubSpot.
« Les résultats obtenus étaient si impressionnants que Laureate a décidé d'adopter la méthode de façon globale. J'ai alors réalisé que nous nous devions de partager cette méthodologie. En 2016, j'ai co-fondé Latigid, une agence marketing axée sur la méthodologie inbound, pour permettre aux autres entreprises portugaises de bénéficier elles aussi de ce succès ».
Le logiciel HubSpot s'est naturellement imposé lorsqu'il a choisi une solution de marketing automation pour sa nouvelle agence. Diogo a toutefois fait des recherches à ce sujet et a étudié les solutions d'autres fournisseurs, notamment Marketo.
« J'étais déjà sûr à 90 % de vouloir travailler avec HubSpot. Ces recherches l'ont confirmé. Le logiciel HubSpot est de loin le plus intuitif. Je savais que nos clients ne seraient pas déroutés par un système trop complexe ».
Le Programme Partenaire solutions de HubSpot a constitué un argument de vente considérable pour Latigid.
« Nous partions de zéro. Le Programme Partenaires solutions nous a fourni le coaching, le support et la formation nécessaires pour prendre le bon départ. Il nous a permis non seulement d'approfondir notre compréhension de l'inbound marketing, mais également de développer notre nouvelle agence. Nous avons signé en 2016 et nous n'avons à aucun moment regretté cette décision depuis ».
Diogo reconnaît que l'équipe de HubSpot a été décisive dans le développement et la croissance de Latigid en tant qu'agence inbound.
« Nous avons bénéficié d'un accompagnement fantastique. Tout d'abord, l'équipe support nous a aidés à configurer le Pack croissance, qui regroupe les logiciels HubSpot Marketing, HubSpot Sales et HubSpot CRM, pour transformer notre site web en système inbound ».
La formation qui accompagnait le Programme Partenaires solutions a été une révélation pour lui.
« Notre Responsable Partenaires HubSpot m'a montré comment tirer parti de la méthodologie inbound pour faire progresser les leads dans l'entonnoir de conversion et conclure des transactions. J'ai alors réalisé toutes les erreurs que j'avais pu faire. Seul, il m'aurait fallu au moins quatre ans pour les rectifier. Je ne serais pas là où j'en suis aujourd'hui en termes de ventes si je n'avais pas eu tout ce soutien ».
Cet accompagnement complet a présenté un autre avantage. La méthodologie inbound est relativement peu connue sur le marché portugais et Diogo utilise tous les moyens à sa disposition pour convaincre les clients de son efficacité.
« Je suis un ambassadeur de l'inbound marketing. Je souhaite que mes clients sachent qu'il est possible de transformer leur entreprise. Par exemple, la fonctionnalité d'analytics intégrées de HubSpot Marketing nous permet de voir l'impact de chacune de nos actions marketing. Une fois que les clients ont compris que nous pouvons les aider à atteindre le ROI qu'ils recherchent, ils sont prêts à s'engager à plus long terme, sur des contrats plus importants. Cela signifie également que nous disposons d'une source de revenus prévisible, un critère très important pour une start-up ».
La facilité d'utilisation du logiciel HubSpot est un argument supplémentaire que Latigid utilise pour vanter les mérites de l'inbound marketing. L'agence cible le secteur de l'éducation et les entreprises informatiques B2B. Nombre de ses clients sont des petites entreprises qui ne veulent pas travailler avec un logiciel trop complexe.
« Il n'est pas nécessaire d'être particulièrement doué en informatique pour se servir de HubSpot CRM, car il est très simple d'utilisation. Il s'agit là d'un véritable argument pour les entreprises n'ayant jamais eu recours à ce genre de logiciels auparavant ».
Latigid récolte les fruits du Programme Partenaires solutions de HubSpot et s'est déjà fait un nom dans le milieu de l'inbound marketing.
« Nous attirons en moyenne 15 leads qualifiés par mois et, aujourd'hui, 40 % de nos leads proviennent de l'inbound marketing, ce qui est impressionnant dans un marché émergent comme le nôtre.
« Deux de nos clients utilisent déjà le logiciel HubSpot et notre chiffre d'affaires ne cesse d'augmenter ».
L'agence a atteint le niveau Silver et 80 % de ses clients ont signé un contrat de prestation de services.
« Nous mettons cela sur le compte de l'accompagnement que nous avons reçu de la part de HubSpot à nos débuts. Ils nous ont permis de définir et d'atteindre nos objectifs commerciaux. Nous travaillons parfois encore sur des contrats ponctuels, mais ils entraînent généralement la signature d'un contrat de prestation de services. Les clients concernés veulent que nous puissions leur garantir ces résultats », explique Diogo.
Il a constaté qu'en général, le nombre de leads des clients doublait et que leur trafic augmentait de 30 % dans les six premiers mois de leur collaboration avec Latigid.
En 2018, Diogo espère que huit de ses clients utiliseront le logiciel HubSpot et il prévoit de continuer à développer l'inbound marketing dans tout le pays.
« Sur notre marché tout jeune, les rares personnes à proposer des solutions inbound doivent le faire correctement. Nous souhaitons voir davantage d'agences rejoindre le Programme Partenaires solutions car les clients potentiels seront alors mieux informés, et chacun en retirera des avantages ».
À plus long terme, l'objectif est de devenir l'une des agences inbound les plus importantes d'Europe.
« HubSpot va jouer un rôle important, depuis la gestion des leads jusqu'à la formation des équipes ».