Enjeux de l'implémentation de HubSpot chez Eurécia
La solution HubSpot a été implémentée chez Eurécia en 2017, alors que l'entreprise recherchait un outil d'emailing performant. Mais c'est depuis 2019, avec la création d'un pôle marketing orienté vers l'acquisition de leads, que la solution a été pleinement exploitée par les équipes. Cela fait maintenant 4 ans que Hubspot est utilisé comme outil clé de la stratégie d'inbound marketing et qu'il joue un rôle important dans les processus de l'entreprise.
Dans un premier temps, ce sont les équipes marketing qui ont eu recours aux outils HubSpot. Depuis toujours, Eurécia s'appuie sur une stratégie d'inbound marketing avec la production de contenus qui permet à l'entreprise de se positionner en tant qu'expert dans le domaine RH, et plus globalement, de la vie au travail. L'enjeu de l'implémentation d'Hubspot était de consolider cette stratégie et de pouvoir mieux identifier ces retombées en termes de business.
Rapidement, le besoin d'aligner les équipes marketing et ventes s'est fait ressentir et l'équipe commerciale a ensuite été embarquée sur l'outil.
Avant de se tourner vers HubSpot, Eurécia utilisait différents outils sans véritable connexion entre eux (site web, blog, outil d'emailing, CRM, etc.) et aucune automatisation côté marketing n'était intégrée à la stratégie initiale.
Ainsi, l'objectif principal d'Eurécia était de consolider sa stratégie d'inbound marketing, en tirant parti des solutions proposées par HubSpot, et ce, dans l'optique d'attirer et de convertir de nouveaux prospects.
Usage de la solution HubSpot par Eurécia
Centraliser la donnée client et prospects
La centralisation des informations au sein d'un outil unique était un enjeu important pour Eurécia. Structurer la connaissance des prospects et des clients était essentiel pour atteindre les objectifs fixés. De même, il devenait nécessaire d'avoir beaucoup plus de partage d'informations entre les différents services, notamment entre les équipes marketing et vente.
Grâce à Hubspot et la facilité d'intégration avec des applications tierces, l'ensemble des données d'Eurécia sont centralisées au sein du même outil. Les équipes marketing peuvent rapidement identifier les actions qui ont eu le plus d'impact sur le business. Elles peuvent également segmenter leurs actions en fonction des personas, des intérêts des prospects ou de leur parcours d'achat. Les équipes commerciales, elles, connaissent en amont le parcours d'un prospect et peuvent ainsi adapter leur approche. Grâce à la centralisation des données, elles disposent également de toutes les informations nécessaires pour définir le projet des prospects et adapter la démonstration de l'outil.
Un véritable gain de temps et d'efficacité pour les équipes d'Eurécia.
Accélérer la stratégie inbound marketing
L'utilisation d'Hubspot a également permis à Eurécia de mieux identifier les retombées de la stratégie d'inbound pour ainsi accélérer son efficacité.
La restructuration de l'équipe marketing avec des pôles d'expertise en contenu, nurturing, SEA, SEO a permis de recentrer les efforts. Un travail important de réorganisation des dispositifs inbound et de mapping des contenus avec les problématiques clés des personas a permis d'identifier les points forts et axes d'amélioration de la stratégie de lead nurturing d'Eurécia.
Grâce aux workflows et emails automatisés couplé à une stratégie de contenu soutenue, les équipes marketing peuvent envoyer le bon message au bon moment en fonction du parcours du prospect.
L'utilisation des règles intelligentes permet d'aller encore plus loin dans cette ultra-personnalisation et d'apporter des messages toujours pertinents aux prospects en quête de plus d'efficacité et de simplicité dans leur quotidien professionnel.
La centralisation des informations au sein de l'outil permet aux équipes de suivre leur performance depuis des tableaux de bord dédiés.
Aligner les équipes marketing et ventes
Aligner les équipes marketing et ventes était également un véritable enjeu pour Eurécia. L'utilisation d'un même outil pour ces deux équipes a permis de fiabiliser la donnée prospect et client, d'améliorer la réactivité sur la prise de contact et d'accroître l'efficacité des deux équipes.
La création d'un post de Sales Ops a également permis d'accompagner la conduite du changement et permet aujourd'hui de faire le lien entre les équipes et d'assurer l'amélioration continue des process commerciaux.
Grâce aux tableaux de bord de HubSpot les équipes marketing et ventes ont accès à un tableau de bord commun qui remonte l'ensemble des indicateurs clés : nombre de prospects qualifiés envoyés par l'équipe marketing, nombre de transactions en cours côté vente, nombre de clients signés. Des données qui ont permis d'apporter plus de transparence entre les différentes équipes et d'aligner ainsi les différents objectifs.
Des ateliers sont également réalisés entre les équipes marketing et ventes afin de partager les bonnes pratiques, outils et fonctionnalités de Hubspot.
Résultats et ambitions d'Eurécia
Depuis l'utilisation de tout le potentiel de HubSpot, Eurécia a vu son nombre de leads augmenter significativement. En un an, la génération de leads a été multipliée par 2,5, tandis que les prospects issus du lead nurturing ont, de leur côté, été multipliés par 3. Ces derniers représentent aujourd’hui 30 à 40 % des demandes commerciales que l'entreprise reçoit chaque mois.
Au-delà de constater une hausse en termes de prospects, la société bénéficie d'une meilleure centralisation des informations, d’un meilleur suivi des KPI et d'une communication simplifiée entre les différents services. Les équipes ont gagné en temps sur de nombreuses tâches mais également en fiabilité de la donnée.
À l'avenir, Eurécia souhaite faire de HubSpot un véritable levier dans la stratégie de fidélisation client. Grâce à un meilleur alignement des objectifs et un suivi des résultats simplifié, elle a également pour ambition de conquérir de nouveaux marchés et de trouver de nouveaux prospects en déployant de nouveaux canaux d’acquisition.
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