Positionner et vendre
les outils ABM de HubSpot
Proposition de valeur
Les outils ABM de HubSpot forment une solution simple d'utilisation permettant aux équipes de déployer des stratégies ABM unifiées. Identifiez les bons contacts au sein de comptes à haute valeur ajoutée et ciblez-les avec une expérience d'achat personnalisée et humaine.
Pourquoi choisir HubSpot pour le marketing des comptes stratégiques ?
Les outils ABM de HubSpot sont intégrés à une plateforme tout-en-un, qui permet de simplifier et de fluidifier les processus de vente les plus complexes.
- Définissez le profil de votre client idéal et identifiez des comptes cibles. Utilisez le modèle de workflow dédié de HubSpot pour prioriser les entreprises de votre base de données en fonction de critères pertinents et du profil de votre client idéal.
- Attirez l'attention d'interlocuteurs clés au moyen de publicités personnalisées et d'un processus de lead nurturing. Délimitez les audiences de vos campagnes publicitaires ABM à l'aide des listes HubSpot. Créez et diffusez des publicités personnalisées auprès des influenceurs liés à vos comptes cibles sur des plateformes populaires comme LinkedIn, le tout depuis votre portail HubSpot.
- Déployez une communication sur mesure pour convertir vos comptes cibles en clients, puis mesurez vos performances. Le score des entreprises aide vos équipes à analyser et à suivre les interactions avec les comptes cibles. De plus, avec le modèle de guide conversationnel de HubSpot dédié à l'account-based marketing, votre équipe commerciale peut accéder à toutes les meilleures pratiques pour conclure efficacement des transactions à fort enjeu.
Ressources produit
- Formation dédiée aux partenaires : Les outils ABM de HubSpot (en anglais)
- Vidéo dédiée aux partenaires : Comment inclure le marketing des comptes stratégiques dans votre offre de services ? (en anglais)
- Page produit : solution ABM
- Marketplace des applications : applications ABM
- Module HubSpot Academy : S'initier au marketing des comptes stratégiques (en anglais)
- Module HubSpot Academy : Comment mettre en œuvre une stratégie ABM avec HubSpot (disponible prochainement en anglais)
- Article de blog : Le guide pratique de l'account-based marketing
Faire vos premiers pas avec le marketing des comptes stratégiques
Marketing des comptes stratégiques (ABM)
Le marketing des comptes stratégiques ou ABM est un processus de collaboration étroite entre équipes commerciale et marketing, visant à conclure des transactions avec un ensemble de comptes cibles. Contrairement aux approches marketing classiques axées sur les volumes, l'account-based marketing a pour objectif d'entrer en relation avec des contacts pertinents au sein de comptes cibles sélectionnés par les équipes commerciale et marketing.
Les stratégies ABM impliquent le plus souvent de déployer des tactiques de génération et de maturation des leads à fort investissement, comme :
- Des parcours publicitaires personnalisés en fonction d'un compte ou d'un interlocuteur individuel.
- La création de contenu web sur mesure, comme des pages de destination, des micro-sites et des chatflows.
- La création de contenu d'aide à la vente sur mesure, comme des démonstrations ou des diagrammes personnalisés, ou encore une documentation tarifaire individualisée.
- Des offres à forte valeur ajoutée, comme l'organisation d'événements restreints.
Comment déployer une stratégie ABM
- Créer une équipe : réunissez au moins un marketeur et un représentant commercial.
- Identifier des comptes : établissez une liste d'entreprises à haute valeur ajoutée.
- Créer un plan des comptes : alignez marketing et vente en matière d'objectifs, de contenu et de canaux.
- Attirer des contacts : partagez du contenu personnalisé sur les canaux sélectionnés.
- Établir des relations : nouez des relations durables avec différents interlocuteurs liés aux comptes cibles.
- Mesurer et tester : suivez les indicateurs clés en continu (création de transactions, attribution des rôles d'achat, vélocité des transactions, score d'engagement des entreprises).
Fonctionnalités clés du Hub Marketing
- Publicités
- Formulaires
- Contenu intelligent
- Pages de destination
- Campagnes
- E-mail marketing
- Bots
- Automatisation
Fonctionnalités partagées
- Listes d'entreprises
- Score des entreprises
- Propriétés ABM par défaut
- Vue globale des comptes cibles
- Recommandations liées aux comptes cibles basées sur l'IA
- Intégration Slack pour la collaboration axée sur les comptes
- Tableau de bord et bibliothèque de rapports ABM
- Synchronisation Salesforce améliorée
Fonctionnalités clés du Hub Sales
- Vue d'ensemble du compte*
- Intégration LinkedIn Sales Navigator*
- Séquences avancées*
- Séquences*
- Documents
- Devis*
- HubSpot Vidéo*
- Tâches
- Réunions
* Disponible uniquement avec une licence utilisateur Sales Hub payante
Allier approches inbound et ABM
Inbound marketing
En tant que stratégie de croissance, l'inbound marketing s'appuie sur la création de contenu et l'optimisation SEO pour maximiser la visibilité en ligne et attirer plus de leads qualifiés.
Cette approche a pour objectif d'améliorer l'expérience d'achat tout en concluant davantage de transactions.
La plateforme HubSpot permet à plusieurs équipes de travailler conjointement au déploiement de ces deux stratégies à partir d'un même ensemble d'outils, le tout grâce à une collaboration fluide et efficace.
Marketing des comptes stratégiques
Le marketing des comptes stratégiques est une stratégie de croissance visant à créer des expériences d'achat sur mesure pour un ensemble d'entreprises cibles à haute valeur ajoutée.
Cette approche a pour objectif d'améliorer l'expérience d'achat tout en concluant davantage de transactions.
La plateforme HubSpot permet à plusieurs équipes de travailler conjointement au déploiement de ces deux stratégies à partir d'un même ensemble d'outils, le tout grâce à une collaboration fluide et efficace.
Clients cibles
Clients cibles
Les interlocuteurs à cibler sont principalement les directeurs marketing et les responsables des ventes au sein d'entreprises répondant aux critères suivants :
- Secteur B2B
- Produits ou services complexes, transactions supérieures à 10 000 €
- Délai de conclusion d'une vente supérieur à 60 jours
- Clients cibles comptant au moins deux décideurs en matière d'achats
Questions de qualification
- Vous adressez-vous à des entreprises B2B ?
- La valeur individuelle de vos transactions est-elle supérieure à 10 000 € ?
- Le délai de conclusion d'une vente est-il supérieur à 60 jours ?
- Avez-vous besoin de convaincre au moins trois décideurs pour conclure une vente ?
Démonstration de la solution ABM de HubSpot
Services ABM
Stratégie
- Définition d'objectifs
- Identification d'indicateurs clés de performance
- Sélection de comptes cibles
- Création de contrats-cadres
Contenu
- Contenu de leaders d'opinion
- Webinars
- Pages de destination et pages piliers dédiées aux comptes cibles
Implémentation technique
- Sélection d'une plateforme publicitaire pour la stratégie ABM
- Configuration de HubSpot
- Recherche de données sur les comptes cibles
Gestion de campagnes
- Campagnes d'e-mailing
- Publicités en ligne payantes
- Gestion d'événements