Legartis, dont le produit est destiné à automatiser la révision des contrats grâce à l'intelligence artificielle (Legal AI), a opté dès le début pour le CRM de HubSpot et ses fonctionnalités de marketing automation. « Il était important pour une petite entreprise comme la nôtre de choisir une solution professionnelle et intuitive, qui réponde à nos besoins. La solution de marketing automation de HubSpot se détache clairement du lot », explique Nicole Schnetzer, responsable du marketing à Legartis.
L'importance accordée à des processus clairs
Les objectifs de Legartis ont évolué tout au long de la croissance de l'entreprise. Il était important pour l'entreprise de disposer de processus clairs à tout moment.
Les questions suivantes étaient essentielles dès le départ : Combien de leads l'entreprise souhaitait-elle générer ? Sur quelles plateformes devait-elle s'appuyer ? Quel contenu devait être utilisé ?
Il a s'agit ensuite de définir l'entonnoir. C'est là que HubSpot est entré en jeu.
Le Marketing Hub comme première étape
En 2019, le Marketing Hub a été un élément clé qui a permis à Legartis de générer des leads. Ainsi, le nombre d'unités commerciales a augmenté et des représentants du développement commercial ont rejoint l'entreprise.
En 2020, Legartis a adopté le CMS Hub, suivi du Sales Hub en 2021 et du Operations Hub en 2022, afin de disposer d'analytics plus étendues. Suite à l'augmentation du nombre de nouveaux clients, l'entreprise a également acquis le Service Hub la même année pour optimiser la gestion des demandes des clients. « La modularité de la solution de HubSpot nous a aidés à accélérer la croissance de l'entreprise », explique Nicole Schnetzer.
Centre unique d'informations
Pour Legartis, le fait que HubSpot puisse être intégré à d'autres systèmes représente un atout certain. La responsable marketing ajoute : « La synchronisation des données est assurée. Nous devons faire appel à des outils supplémentaires nécessaires pour certains domaines, mais ils sont faciles à connecter. »
Pour Legartis, disposer d'un centre unique d'informations comme celui proposé par HubSpot est essentiel pour répondre aux besoins de ses clients et disposer d'une vue d'ensemble sur leur parcours. Il était important que la collaboration entre le marketing et la vente s'effectue de manière décloisonnée.
Renforcer la collaboration entre le marketing et la vente
Grâce à HubSpot, Legartis a pu promouvoir le concept du smarketing, soit une collaboration optimale entre vente et marketing. Les leads sont visibles à la fois pour les équipes de vente et de marketing qui reçoivent des notifications. Elles peuvent ainsi visualiser le parcours emprunté par les clients potentiels sur le site web. « Nous apprécions de pouvoir effectuer un suivi des activités des utilisateurs, en plus de bénéficier du score des leads. Cela nous permet d'obtenir des informations sur les interactions avec notre entreprise et sur leurs centres d'intérêt. Les équipes de marketing et de vente peuvent ainsi prendre en charge le lead de la manière la plus efficace possible, » poursuit Nicole Schnetzer.
La responsable marketing apprécie particulièrement de pouvoir adapter HubSpot aux besoins de l'entreprise. Lors de l'onboarding, elle a immédiatement constaté à quel point la solution était intuitive. Les nouveaux salariés arrivent à la prendre en main très rapidement. Legartis apprécie également de pouvoir créer de nouvelles propriétés. Avec HubSpot, il est facile de filtrer en fonction de ces propriétés et de créer des listes.
Une adoption de l'inbound marketing en hausse
En 2022, l'inbound marketing représentait 50 % de l'ensemble des activités marketing de l'entreprise. Ce nombre s'élève à présent à 80 % avec pour objectif d'atteindre les 100 %.
L'automatisation facilite le travail des équipes marketing. Si elle devait traiter les leads manuellement, l'équipe marketing devrait y consacrer deux à trois heures supplémentaires par jour. Il faudrait alors créer un nouveau poste à temps partiel. « Sans le marketing automation, nous ne pourrions pas nous en sortir, » affirme Nicole Schnetzer.
Dans le cadre de sa stratégie d'e-mail marketing, Legartis s'appuie sur des campagnes d'e-mail nurturing, avec pour point de mire l'entonnoir centré sur un webinar, qui permet de donner la priorité à des leads antérieurs afin de les faire parvenir à maturation. Les équipes marketing interagissent avec les clients grâce à du contenu pertinent et les équipes de vente utilisent les e-mails pour convenir de rendez-vous ou organiser un premier appel, tout cela en s'appuyant sur les séquences pour planifier l'envoi d'e-mails personnalisés à des clients potentiels.
« Grâce à HubSpot, nous pouvons identifier les campagnes qui fonctionnent. Nous pouvons effectuer des analyses spécifiques sur chaque canal afin de calculer le ROI », explique Nicole.
Avantages offerts par le Sales Hub
Grâce au Sales Hub, les utilisateurs peuvent facilement identifier l'étape du parcours à laquelle les leads se situent. « HubSpot nous permet d'effectuer des prévisions précises sur les objectifs et de prendre le pouls de notre activité. Ses outils nous permettent d'agir rapidement en cas de besoin. Le constat est sans appel : sans HubSpot, nous ne pourrions pas bénéficier d'une vue d'ensemble sur nos activités, ce qui accroîtrait le risque d'erreur et allongerait le temps de réponse, » souligne Nicole.
Quel type de contenu est performant ?
Le Service Hub aide Legartis à acquérir de nouveaux clients. L'outil fournit des informations à l'entreprise sur les réactions liées à son contenu, ce qui constitue un véritable atout pour les employés afin d'identifier le contenu le plus à même de satisfaire les clients. Ces derniers s'appuient également sur les enquêtes de satisfaction et la base de connaissances.
Un SEO performant pour une meilleure génération de leads
« Il est important pour nous d'effectuer la maintenance du site web, la gestion du contenu et le suivi depuis un seul et même endroit. Autre point important : le site web dispose d'une très bonne ergonomie, et les analyses SEO sont très efficaces. La performance du SEO a un impact direct sur notre génération de leads. » L'agence de croissance B2B, &weekly, accompagne Legartis pour le marketing de contenu et l'utilisation de la solution de HubSpot.
Analyser les taux de conversion
Avec sa configuration existante de la version Pro, Legartis ne disposait que de quelques champs calculés pour ses indicateurs personnalisés. « Grâce au Operations Hub, nous pouvons à présent analyser les taux de conversion et les durées du cycle de vente de façon détaillée grâce aux jeux de données et aux champs calculés, » explique Raul Sfat, qui fournit des conseils et un support technique à Legartis en tant que partenaire à &weekly.
Les actions menées par Legartis et basées sur l'analyse des données jouent un rôle important dans la croissance de l'entreprise, avec l'aide de la solution de HubSpot, comme le montrent les chiffres liés aux canaux digitaux. Ainsi, le taux de conversion d'un lead normal à un lead qualifié par le marketing s'élève à 80 %. Legartis a pu multiplier le nombre de ses leads qualifiés par vingt.
Le taux de conversion d'un lead marketing qualifié à un lead qualifié par l'équipe commerciale a lui augmenté de 200 %. Le nombre de démonstrations de produits à la phase de SQL, un point crucial pour les entreprises SaaS comme Legartis, a triplé.
Enfin, Legartis est également parvenu à réduire ses dépenses : le coût par lead a été réduit de 75 %.
L'entreprise est sur la bonne voie pour poursuivre sa croissance. Selon Nicole Schnetzer, croissance et optimisation sont intimement liées. Toute optimisation repose sur les données. HubSpot permet d'adapter les workflows en fonction des analytics, et ce sont les actions basées sur l'analyse des données qui nous permettent d'accélérer notre croissance. Sans HubSpot, cela ne serait pas possible.
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