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À la recherche du partenaire idéal en inbound marketing
Créée en 2009, la société GlobalWebIndex s'établit rapidement comme une source unique d'informations et de stratégies sur le consommateur digital. Son département Tendances produit une vaste quantité de données idéales pour des campagnes d'inbound marketing. Toutefois, avant son partenariat avec HubSpot en 2013, la société n'exploite pas ce contenu au maximum.
Ali Little, Directeur Produit et Marketing de GlobalWebIndex, explique qu'à cette époque, la politique marketing de la société était « plus décousue ». Selon lui, « Nous parlions beaucoup d'animation entre nous et nous essayions tout simplement de nous faire voir et de réaliser certaines choses. Notre manager des réseaux sociaux en interne postait sur Twitter et Google+, et un membre des PR rencontrait la presse spécialisée, mais ça s'arrêtait à peu près là. Et nous n'avions pas d'approche structurée de la génération de leads, pas de stratégie ; nous ne faisions rien d'important dans ce domaine. »
La société utilisait des outils comme MailChimp, Hootsuite et WordPress pour ses activités marketing, mais ces packages trop disparates n'offraient pas le degré d'automatisation et de personnalisation nécessaire. Il est très compliqué d'attribuer un score aux leads et de déterminer la phase du cycle de vie d'un client potentiel sans analytics en boucle fermée.
Ali décide alors que GlobalWebIndex a besoin d'une solution logicielle qui lui permettra de générer des leads et de faire du lead nurturing d'une manière beaucoup plus stratégique et structurée. Le contenu produit par la société - rapports, livres blancs et infographies - est exceptionnel et il veut exploiter son potentiel. Il explique : « Personne ne disposait de ce contenu, de ces données, de cette qualité. Je savais que si nous pouvions nous appuyer sur le bon logiciel, nous pourrions faire de l'inbound marketing d'une façon vraiment puissante. »
Il évalue d'autres produits, comme Marketo, avant de se décider pour la plateforme marketing de HubSpot. Ali est impressionné par le processus de ventes et le potentiel de développement de HubSpot. Selon lui, « Le logiciel HubSpot semblait bien plus simple à utiliser et j'étais sûr que ses fonctionnalités seraient plus intéressantes. Le processus de vente était aussi un grand avantage, bien meilleur que celui de tout autre service B2B que j'avais acheté. »
Une plateforme pour le succès
GlobalWebIndex commence à mettre en place la plateforme marketing de HubSpot en septembre 2013. La société utilise tout d'abord l'outil Blog de HubSpot, avec ses outils SEO et sociaux intégrés, pour amener les visiteurs sur son site web. Elle décide également de placer ses contenus de valeur derrière des pages de destination pour convertir ses visiteurs en leads.
Les pages de destination, d'après Ali, simplifient la génération de lead et permettent de lier l'ensemble des autres éléments à une stratégie d'inbound marketing. GlobalWebIndex les utilise avec le contenu intelligent et les CTA intelligents afin de personnaliser son site pour chaque utilisateur individuel. Cela lui permet de créer progressivement un profil pour chaque prospect, sans être intrusif.
En utilisant la plateforme marketing de HubSpot, GlobalWebIndex parvient à établir une impressionnante base de données de leads regroupant 48 000 contacts, segmentés et notés grâce à la gestion des prospects de HubSpot. Ces leads sont ensuite amenés à maturation pour les ventes grâce à l'outil d'e-mailing de HubSpot. Et puisque GlobalWebIndex fait partie du plan Entreprise de HubSpot, elle peut également utiliser les A/B tests pour s'assurer qu'elle envoie les communications les plus efficaces possible.
Ali admet toutefois qu'au départ, l'inbound marketing est du ressort de quelques personnes seulement de la société. Néanmoins, les autres équipes commencent vite à apprécier les résultats obtenus avec la plateforme marketing de HubSpot. Il se souvient ainsi avoir « noté un réel changement d'attitude. D'autres personnes se sont montrées curieuses et ont voulu savoir ce que nous faisions. Pour les ventes, par exemple, notre approche génère des leads de qualité à échelle, ce qui leur simplifie la tâche. Alors c'est important. »
Coopération accrue et résultats extraordinaires
De nos jours, la coopération entre les équipes marketing et ventes n'a jamais été aussi importante. La plateforme marketing de HubSpot bénéficie d'une intégration native avec Salesforce, ce qui signifie que chaque interaction entre un commercial et un prospect repose sur l'intelligence de prospection de HubSpot. Les équipes commerciales peuvent ainsi effectuer des appels plus pertinents et mieux informés, qui sont plus susceptibles d'obtenir des résultats.
L'inbound marketing de GlobalWebIndex offre désormais une boucle bien plus fermée. Selon Ali, « nous gérons dorénavant tous nos e-mails, réseaux sociaux, pages de destination et pages sur le site web avec le logiciel HubSpot. Les analytics sont bien plus simples et nous pouvons constater les effets de nos actions à chaque étape. »
Les résultats obtenus par la société sont en effet impressionnants. Depuis son partenariat avec HubSpot, elle a triplé le nombre de ses leads et sa visibilité sur le marché a fortement augmenté. Elle compte ainsi 3,5 millions de vues sur Google+ et a triplé le trafic de son site web l'année dernière. Le trafic issu des renvois a plus que doublé. Son classement Google s'est amélioré de façon très visible et, pour finir, le trafic naturel (SEO) a connu une augmentation fantastique de 300 %.
L'objectif de GlobalWebIndex est de devenir le premier fournisseur de données sur le consommateur digital du secteur global du marketing. Et cela implique d'affronter des concurrents qui génèrent un chiffre d'affaires se comptant en milliards. La société s'est donc fixé des objectifs de croissance ambitieux et les capacités de génération de lead et de lead nurturing du logiciel HubSpot seront vitales pour son développement. Elle prévoit aussi d'accroître l'utilisation de fonctionnalités comme les A/B tests et les CTA intelligents.
« J'ai pris quelques risques lorsque j'ai déclaré que nous devrions investir dans le logiciel HubSpot. Notre société se développe encore et nous devons garder un œil sur notre budget », explique Ali.
Aujourd'hui, il est heureux de constater que sa décision était la bonne. Grâce à son partenariat avec HubSpot, GlobalWebIndex a pu atteindre tous ses objectifs en termes de génération de lead et de nurturing, sans avoir à augmenter de manière importante la taille de son équipe marketing. La société tire désormais le meilleur parti possible de son contenu unique, amène du trafic sur son site et attire l'attention sur ses données avec des initiatives telles que son e-mail quotidien, Chart of the Day. « Nous sommes vraiment heureux et je sais que plus nous nous développerons, plus nous utiliserons le logiciel HubSpot. C'est vraiment un processus qui fonctionne », conclut Ali.
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