L’essentiel en bref : Devoteam
Le défi
En pleine expansion, Devoteam devait composer avec une organisation marketing fragmentée, et des équipes dispersées dans 18 pays. La collaboration difficile et le manque de centralisation freinaient la création de campagnes efficaces.
La solution
• Le Marketing Hub pour centraliser les opérations
• Segmentation avancée pour des campagnes personnalisées
• Automatisation des workflows pour optimiser la génération et la gestion des leads
Les bénéfices
L'adoption de HubSpot a permis à Devoteam de centraliser ses campagnes, améliorant la collaboration entre équipes marketing à travers 18 pays. Grâce à l’automatisation et une meilleure visibilité sur les performances, Devoteam a réduit ses coûts opérationnels, généré plus de leads, et augmenté ses taux de conversion, tout en maintenant une flexibilité essentielle à sa stratégie.
Résultats clés
+36% de leads générés par rapport à n-1
Un ROI multiplié par 4,7 sur la stratégie ABM
+15% de conversion des leads en opportunités
+31% de transactions conclues
-66% d’ETP dédiés à la gestion des demandes de ticketing en marketing automation
Fondé en France il y a plus de 25 ans, Devoteam est aujourd’hui un des leaders de la transformation digitale en EMEA, avec plus de 11 000 collaborateurs répartis dans 25 pays et un chiffre d’affaires annuel supérieur à 1 milliard d’euros. Dans un contexte de forte croissance, les équipes marketing -en particulier celles intégrées à la suite des acquisitions- ont exprimé le besoin d’une plateforme marketing complète et performante pour répondre à leurs enjeux opérationnels.
Casser les silos entre les équipes marketing
« Je souhaitais unifier nos pratiques et casser les silos marketing pour pouvoir réaliser des campagnes transverses multi pays, ce qui n’était pas possible avec 9 entités commerciales distinctes », confie Michaël Rolland, CMO de Devoteam. Issu de l’ingénierie informatique et de l’architecture d’entreprise, Michaël Rolland a envisagé la migration vers la plateforme HubSpot sous l’angle de la transformation organisationnelle.
En effet, les équipes marketing dispersées géographiquement fonctionnaient en silos, faute de pouvoir partager facilement les ressources et les bonnes pratiques. Par exemple, la duplication d’une campagne d’une région à une autre nécessitait de recréer tous les éléments à partir de zéro.
De plus, l’outil précédent nécessitait d’importantes compétences techniques, ce qui avait pour conséquence de rendre les marketeurs dépendants des équipes IT et de mobiliser les ressources de l’entreprise sur des tâches à faible valeur ajoutée (debugging, maintenance des solutions tierces, création de templates de contenu, etc.). Pour finir, le potentiel de scalabilité de la plateforme HubSpot a convaincu le CMO de la pertinence de ce choix technologique.
Une plateforme centralisée au service d’une approche marketing globale
L’implémentation du Marketing Hub de HubSpot a permis à Devoteam de centraliser ses opérations marketing et ainsi, de rationaliser ses processus, outils et données. « HubSpot nous a permis de bâtir un environnement de données unifié et sécurisé, et de réduire nos coûts en supprimant de nombreux petits outils », résume Michaël Rolland.
De plus, les capacités d’intégration natives de HubSpot avec les outils MarTech de Devoteam ont permis d’automatiser la collecte de nombreuses données, éliminant ainsi le recours à des solutions tierces comme Zapier.
« HubSpot nous a permis de bâtir un environnement de données unifié et sécurisé, et de réduire nos coûts en supprimant de nombreux petits outils. »
Michaël Rolland, CMO, Devoteam
Une base mieux segmentée, des workflows maîtrisés
Au niveau opérationnel, la gestion unifiée des campagnes a simplifié la collaboration entre les équipes, qui ont exploité les fonctionnalités du Marketing Hub pour améliorer leurs pratiques. Par exemple, l’éditeur d’emails et de landing pages ne nécessite aucune compétence technique (notamment en HTML), ce qui a accéléré la phase de création de contenus.
De plus, les capacités de segmentation de la plateforme ont permis à Devoteam de cibler finement leurs contacts en fonction de critères variés tels que leur comportement sur le site web, les interactions avec les emails, formulaires, publicités et les contenus téléchargés. De même, la gestion avancée des attributions grâce à la collecte automatique des paramètres UTM dans les URLs de campagne renforce la pertinence des mesures sur les actions réalisées, et contribue ainsi à créer des workflows plus performants.
Les équipes Devoteam ont rapidement pris en main les fonctionnalités de la plateforme, dont la simplicité d’utilisation a été décisive pour son adoption, explique Martin Vermorel, Head of Digital du Cabinet de conseil : « La simplicité d’utilisation et la richesse fonctionnelle de HubSpot ont permis à nos équipes marketing de gagner en autonomie et de centraliser efficacement leurs opérations. Le passage à HubSpot a marqué un tournant décisif dans notre approche marketing globale ». En outre, HubSpot continue d’enrichir ses fonctionnalités avec des mises à jour régulières, assurant à Devoteam une solution toujours en phase avec ses besoins futurs.
Favoriser l’adoption de la plateforme par les équipes
Le fait de centraliser les opérations marketing sur une plateforme unique a également permis à Devoteam d’uniformiser ses processus : « En adoptant un outil centralisé pour l’ensemble du groupe, nous avons consolidé nos pratiques marketing, ce qui nous permet de former tout le monde de la même manière et de mesurer les mêmes résultats », précise Michaël Rolland.
«La plateforme HubSpot est un catalyseur de transformation. Pour exploiter tout le potentiel de l’outil, nous avons fait en sorte de « l’adopter » plutôt que de « l’adapter ». Cet aspect était essentiel dans ma vision stratégique, pour transformer nos opérations tout en gardant la possibilité d'ajuster l'organisation au fur et à mesure. »
« Pour exploiter tout le potentiel de l’outil, nous avons fait en sorte de « l’adopter » plutôt que de « l’adapter. »
Michaël Rolland, CMO, Devoteam
Dans cette optique, Devoteam a mis en place une stratégie axée sur la formation, la communication et la valorisation des utilisateurs. La première brique de cette stratégie consiste en un intranet dédié à HubSpot, qui regroupe toutes les ressources nécessaires à la prise en main de l'outil (tutoriels, guides d'utilisation, FAQ, etc.). Cet intranet est complété par un groupe de discussion dédié (sur Google Space), offrant un espace d'échange et de partage d'expérience entre les utilisateurs. De plus, la certification « HubSpot Marketing Software » a garanti la montée en compétences équipes marketing.
En plus de ces actions liées à la formation, Devoteam a identifié des « ambassadeurs HubSpot » au sein des équipes : ces derniers sont chargés de promouvoir l'outil, de répondre aux questions des utilisateurs et de partager leurs bonnes pratiques. Enfin, le dispositif est chapeauté par un « Marketing Council » bi-hebdomadaire, qui a pour mission d’informer les équipes des nouveautés HubSpot, des succès rencontrés et des projets en cours.
Un écosystème MarTech simplifié et efficient
S’inscrivant dans une approche « One Team », l’implémentation du Marketing Hub a eu un impact significatif sur les opérations marketing de Devoteam. « Nous avons pu simplifier nos processus et centraliser nos efforts marketing à l'échelle mondiale. L’impact sur nos résultats est clair, avec une augmentation des leads, des conversions et une réduction significative des coûts opérationnels », précise Martin Vermorel.
Au-delà des bénéfices difficilement quantifiables -mais non moins essentiels- tels que la cohérence de marque et l’efficacité de la collaboration entre les équipes, Devoteam a obtenu des résultats tangibles avec le Marketing Hub :
- +36% de leads générés : grâce à une gestion plus fluide des campagnes et une interface intuitive, les équipes ont pu créer et suivre des campagnes de manière plus efficace.
- +15% de conversion des leads en opportunités
- +31% de transactions conclues (closed deals). Grâce à la visibilité accrue sur les performances des campagnes d'emails et du trafic direct, Devoteam s’appuie sur une compréhension fine de ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin d’optimiser ses actions marketing et maximiser ses opportunités de ventes.
- Un ROI multiplié par 4,7 sur la stratégie ABM grâce à une approche hyper-personnalisée et un suivi rigoureux des prospects.
- 17% de taux de complétion sur LinkedIn Ads : l’intégration native avec LinkedIn Ads a permis de doubler le taux de complétion des formulaires par rapport à la moyenne du marché, optimisant ainsi les campagnes de génération de leads avec un meilleur CTR et une diminution du coût par lead (CPL).
- Un Coût Par Lead (CPL) 43% moins élevé que la moyenne du marché (47€ vs 82€)
- Réduction de 3 à 1 ETP pour le support : la simplification des processus a permis de réduire considérablement la charge de travail liée à la gestion des tickets de support marketing. Les ressources ont ainsi pu être réallouées à l'investissement dans des compétences clés et à des initiatives stratégiques à plus forte valeur ajoutée.
Dans une démarche d'amélioration continue, Devoteam investit dans la formation de ses équipes marketing pour maximiser l'utilisation de HubSpot et renforcer la collaboration interne. L'entreprise perfectionne également sa stratégie en optimisant le suivi des campagnes LinkedIn et le lead scoring, permettant ainsi des actions marketing plus ciblées. Enfin, Devoteam mise sur l’IA en adoptant la nouvelle fonctionnalité Breeze Intelligence, qui offre notamment une personnalisation accrue des interactions clients et une meilleure connaissance des prospects.
