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Déployer l'inbound marketing en interne
En 2016, InSinkErator était prête à transformer la gestion de son marketing en ligne. L'agence avec laquelle l'entreprise travaillait était onéreuse, et le lancement des campagnes laborieux.
« Toutes nos bases de données étaient gérées sur une feuille de calcul Excel, hébergée sur un disque dur partagé détenu par l'agence. Pour savoir combien de nos clients B2C disposaient d'un modèle de robinet chauffe-eau donné, il fallait appliquer toute une série de filtres au tableur », raconte Christopher Vella-Bone, directeur marketing digital et e-commerce de InSinkErator.
« L'ensemble des outils était obsolète. Inutile de songer à des campagnes d'e-mailing. Pour envoyer un e-mail, nous devions d'abord demander à l'agence de le coder. Il nous fallait ensuite charger la dernière version de notre base de contacts sur Campaign Monitor pour que l'agence puisse procéder à l'envoi. »
InSinkErator souhaitait avoir une meilleure visibilité sur ses contacts et les faire parvenir plus efficacement à maturation. L'entreprise a donc décidé d'adopter la méthodologie inbound et de gérer l'ensemble de ses activités marketing en interne.
Christopher Vella-Bone a étudié différentes solutions de marketing automation tout-en-un, notamment Pardot et Silverpop, mais c'est HubSpot qui a retenu son attention.
« Mes recherches m'ont conduit au site web et au blog de HubSpot. J'ai été impressionné par la démarche de l'entreprise et la solution, aussi performante que simple d'utilisation, correspondait exactement à nos besoins. J'ai rapidement été convaincu et nous avons acquis HubSpot en 2016. »
Des campagnes e-commerce performantes
InSinkErator a créé sa première campagne, axée sur la promotion annuelle du Black Friday, avec l'aide de l'équipe d'implémentation de HubSpot. L'entreprise a commencé par importer ses contacts dans la base de contacts.
« En 2015, notre campagne Black Friday s'était résumée à un e-mail de masse envoyé à l'ensemble de notre base de contacts. En 2016, nous avons automatisé toute une série de tâches : nous avons envoyé une promotion différente tous les jours pendant huit jours, et les contacts pouvaient demander à recevoir des rappels. Nous avons aussi entrepris de cibler les e-mails, par exemple en proposant des remises sur les broyeurs d'évier aux clients qui disposaient déjà d'un de nos robinets. »
L'entreprise a également enrichi son site web, en ajoutant notamment des pages de destination associées à la promotion Black Friday du jour.
« La campagne a été remarquablement efficace et nous avons généré 230 % de chiffre d'affaires en plus qu'en 2015. »
InSinkErator a continué de s'appuyer sur la plateforme HubSpot pour optimiser son marketing en ligne. L'entreprise publie une newsletter périodique et utilise des call-to-action et des formulaires pour recueillir les coordonnées des visiteurs.
« Nous veillons à l'actualité de notre contenu et nous proposons régulièrement de nouvelles offres pour inciter les contacts à interagir avec le site web. Lors des promotions de janvier, les visiteurs qui indiquaient leur adresse e-mail étaient redirigés vers une page de destination générant un code de remise allant de 6 à 99 %. Cette campagne a remporté un grand succès. »
Christopher Vella-Bone affirme que la plateforme HubSpot a permis à l'entreprise de se concentrer sur la stratégie et de consacrer plus de temps aux activités à haute valeur ajoutée.
« À l'époque où nous travaillions avec une agence, tout prenait du temps : une simple campagne d'e-mails nécessitait une semaine de préparation. Aujourd'hui, nous pouvons créer une campagne en quelques clics dans une interface simple à utiliser. Nous avons aussi affiné l'analyse de nos prospects et nous créons des workflows détaillés pour les faire parvenir à maturation avec pertinence. »
Dépasser les objectifs avec HubSpot
Depuis l'adoption de HubSpot, InSinkErator a obtenu des résultats spectaculaires : le trafic du site web a augmenté de 20 % et les leads se sont multipliés.
« Notre taux de conversion de visiteur à client a augmenté de 180 %, passant de 0,5 % à 1,4 %. Alors que notre newsletter passait largement inaperçue, elle compte aujourd'hui 30 nouveaux abonnés par jour. Ces résultats ont un effet direct sur notre chiffre d'affaires. Les ventes e-commerce ont augmenté de 27 %, et la valeur moyenne d'une transaction de 39 %. »
« Notre objectif de croissance était fixé à 20 % pour l'e-commerce. HubSpot nous a permis d'atteindre, et finalement de dépasser cette cible ambitieuse. »
À l'avenir, InSinkErator compte continuer à utiliser le Pack croissance de HubSpot, qui combine les logiciels HubSpot Marketing, HubSpot CRM et HubSpot Sales.
« Nous sommes si satisfaits de nos résultats B2C que nous voulons maintenant impliquer notre équipe commerciale B2B, et le Pack croissance va justement nous le permettre. »
Forte de sa réussite initiale avec HubSpot, l'entreprise s'est fixé l'objectif ambitieux de générer 30 % de croissance e-commerce au cours des 12 prochains mois. Christopher Vella-Bone compte sur la plateforme HubSpot pour atteindre cet objectif.
