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La recherche manuelle de clients potentiels
En 2018, Mia Negru a co-fondé 2030 Builders, une start-up qui tire parti d'outils numériques innovants pour favoriser une plus grande durabilité dans les entreprises. L'objectif de 2030 Builders est d'aider les entreprises à s’aligner sur les Objectifs de développement durable (ODD) des Nations Unies d'ici 2030.
Comme de nombreuses start-ups, l'entreprise a été confrontée au défi de trouver des clients potentiels et d'entrer en contact avec eux. Au départ, l'entreprise s'appuyait sur des communications manuelles nécessitant beaucoup de main-d'œuvre, ce qui rendait coûteuse et chronophage l'acquisition de clients.
« Lorsque nous avons commencé à chercher des clients, nous avons effectué une recherche manuelle dans les rapports de durabilité des 100 plus grandes entreprises du Danemark, en extrayant minutieusement les coordonnées telles que les adresses e-mail, les numéros de téléphone et les noms des responsables du développement durable, explique Mia Negru. Nous avons également assisté à des événements professionnels pour développer notre réseau en rencontrant en personne des spécialistes du secteur. »
Mais la collecte de contacts n'était qu'un début. Après avoir recueilli ces coordonnées, encore fallait-il savoir comment les exploiter. « Nous devions trouver un moyen de consolider ces informations, puis essayer de déterminer qui, parmi les personnes que nous trouvions en ligne ou lors d'événements, pourraient devenir des clients potentiels » explique Mia Negru.
La gestion des contacts et leur suivi dans le parcours d'achat
L'autre défi consistait à faire parvenir les leads à maturation de manière efficace, du premier contact à la conversion. En dépit des efforts de l'équipe, l'entreprise s'appuyait sur des feuilles de calcul Excel pour gérer les contacts et assurer le suivi des interactions.
Mia Negru décrit les lacunes du système : « Nous avions essayé d'organiser les individus en leads, prospects et clients potentiels, tout en jonglant avec des informations supplémentaires sur leurs entreprises respectives, tels que la taille et le nombre d'employés. Cependant, le volume de données à consigner rendait très difficile d'assurer leur bonne organisation. »
Sans vision d'ensemble claire, il était difficile de maintenir une communication cohérente avec les leads, et l'entreprise risquait de laisser passer des opportunités potentielles entre les mailles du filet ou de les laisser stagner dans le pipeline.
Mia Negru ajoute que la collaboration était inexistante. « Collaborer efficacement en interne pour suivre la progression de ces personnes dans le parcours d'achat représentait un défi de taille pour notre équipe. »
Une nouvelle façon d'envisager la génération de leads et la communication
Sur recommandation d'une autre start-up, 2030 Builders a choisi d'essayer la plateforme client Starter de HubSpot, qui comprend le Marketing Hub, le Sales Hub et le Service Hub, offrant ainsi à l'équipe un ensemble complet d'outils pour développer son activité.
Avec le Marketing Hub Starter, 2030 Builders crée sans effort des pages de destination et des formulaires personnalisés qui convertissent les visiteurs du site web en leads qualifiés. L'entreprise s'appuie sur les analytics de conversion de HubSpot et les informations sur le comportement des visiteurs pour optimiser ses stratégies en permanence.
« Cela a transformé la façon dont nous capturons des leads au niveau européen et mondial, déclare Mia Negru. Maintenant, ce n'est plus nous qui allons vers les entreprises, mais elles qui viennent à nous. »
L'entreprise utilise le Marketing Hub Starter pour entretenir les relations avec ses prospects par le biais de newsletters et d'autres campagnes d'emailing. Les outils d'analytics simples d'utilisation de HubSpot permettent à l'équipe d'identifier les prospects les plus engagés et de personnaliser leurs communications en conséquence, afin de les faire parvenir à maturation jusqu'à la conversion.
« HubSpot a révolutionné la façon dont nous interagissons avec nos clients, affirme Mia Negru. Nous sommes en mesure de proposer des types de communication différenciés et adaptés aux différentes étapes du parcours du lead, en ajustant les messages pour répondre aux différents niveaux d'intérêt. »
Elle estime que 33 % du chiffre d'affaires généré par l'entreprise est directement attribuable à la génération de leads et aux efforts de maturation menés via HubSpot.
Image : l'équipe 2030 Builders dans ses bureaux au Danemark.
Une hausse de la productivité grâce à un meilleur alignement des équipes
Les intégrations transparentes, comme HubSpot pour WordPress, Gmail, Google Agenda et LinkedIn Ads, permettent à 2030 Builders d'améliorer la collaboration et la communication entre ses équipes.
Auparavant, beaucoup de temps était consacré à la coordination des équipes lors des réunions. Aujourd'hui, les nombreuses notifications informant les équipes de tout ce qui se passe dans la plateforme a permis à l'entreprise de réduire la durée des réunions et d'augmenter sa productivité globale.
« HubSpot joue un rôle central dans l'amélioration de nos communications, déclare Mia Negru. C'est le catalyseur d'une communication fluide et quasi silencieuse, qui favorise une plus grande transparence entre nos équipes commerciales, marketing et de service client. »
Mia Negru explique que l'implémentation de HubSpot a permis à son équipe marketing d'être 20 % plus efficace, et à son équipe commerciale d'être 50 % plus efficace. Ces gains d'efficacité permettent à l'entreprise en pleine croissance de consacrer plus de temps à d'autres priorités stratégiques.
En tant que co-fondatrice, Mia Negru apprécie la transparence qu'offre HubSpot, qui lui permet de rester informée sur tous les aspects de l'activité.
« Le fait que tout soit unifié et connecté me permet de superviser les tâches en cours, de réaliser des projections et de suivre les performances des membres de l'équipe », explique-t-elle.
Elle souligne que la plateforme client Starter de HubSpot a permis à l'entreprise de gagner un temps précieux. Sans HubSpot, elle estime qu'il lui aurait fallu embaucher du personnel supplémentaire, et qu'elle a donc potentiellement économisé au moins 50 000 $ par an.
« L'allié de choix pour les start-ups »
Aux aux entreprises nouvellement créées qui envisagent d'utiliser HubSpot, Mia Negru conseille :
« N'hésitez pas ! HubSpot combine de manière très intéressante expertise technologique et expertise client, et n'impose pas de produits que vous n'êtes pas prêt à utiliser. L'interface intuitive de la plateforme la rend très accessible aux nouveaux utilisateurs. Elle fonctionne de façon fluide, fournit des informations très utiles et s'intègre en toute transparence avec vos activités de vente et de marketing, ce qui en fait un outil indispensable. »
Selon Mia Negru, HubSpot permet à 2030 Builders d'obtenir un ROI exceptionnel de 80 %, l'entreprise générant 800 $ de revenus pour chaque investissement de 100 $.
L'époque des incertitudes est révolue. Désormais, le centre unique d'informations que constitue HubSpot permet de prendre des décisions éclairées, d'optimiser le temps et les ressources, et de favoriser les améliorations et la croissance.
« HubSpot est sans aucun doute l'allié de choix pour les start-ups », conclut Mia Negru.
