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Identifier une solution efficace
ReachFive a été fondé en 2014 pour faciliter les relations entre clients et entreprises sur l'ensemble des points de contact, et l'entreprise s'est rapidement imposée en tant qu'acteur de confiance sur le marché des solutions de CIAM. Au fil de sa croissance, elle a rencontré de plus en plus de défis en matière de gestion de site web. Le site de ReachFive avait été codé en dur par l'équipe produit interne, empêchant les marketeurs de procéder à des mises à jour rapides. Ce manque de flexibilité se matérialisait par un site web statique, qui constituait un frein à la génération de leads.
De plus, la nécessité de faire intervenir l'équipe informatique interne pour des modifications élémentaires était source de frictions organisationnelles considérables, comme l'explique Sorayah Banomyong, directrice marketing de ReachFive : « Quand j'ai rejoint l'équipe, nous n'avions aucun contrôle sur le site web. Nous devions solliciter l'équipe informatique pour la moindre modification, une situation particulièrement frustrante quand il s'agit d'exécuter des campagnes marketing. »
En 2019, Sorayah Banomyong s'est mise en quête d'une solution susceptible de résoudre ces frictions. L'équipe marketing avait avant tout besoin d'une plateforme simple d'utilisation. « Le confort d'utilisation était notre premier critère. Il était essentiel que l'équipe marketing puisse s'approprier le CMS sans compétences HTML ni CSS. Malgré des connaissances de base en matière de développement web, nous ne pouvions pas nous permettre de traiter du code au quotidien. Nous avions besoin d'un site web avec une interface intuitive, modifiable par simple glisser-déposer, sans avoir à accéder au code source », précise Sorayah Banomyong.
ReachFive a donc étudié plusieurs CMS, parmi lesquels WordPress et d'autres solutions destinées aux entreprises. « Nous cherchions un CMS abordable, donc certains logiciels d'entreprise haut de gamme étaient hors de portée. Notre site web était relativement simple, avec seulement une vingtaine de pages à migrer. Il était donc inutile d'investir dans des fonctionnalités superflues. »
Si la maîtrise du site web était la priorité de Sorayah Banomyong, cette dernière reconnaissait aussi l'opportunité de centraliser les outils hétérogènes de ReachFive. « Bien qu'au départ, nous nous intéressions uniquement aux solutions de CMS, il était également nécessaire d'unifier nos outils marketing. Nous utilisions Mailchimp pour les e-mails, mais nous comptions sophistiquer notre marketing automation. De plus, nos outils s'intégraient mal avec le CRM de Salesforce. Nous avons donc envisagé des options intégrant plus qu'un CMS, et c'est ainsi que nous avons découvert HubSpot. HubSpot alliait marketing automation et gestion de site web, ce qui nous a paru idéal. »
ReachFive a pris la décision d'adopter HubSpot en avril 2019, combinant le Marketing Hub Pro et le CMS Hub Pro.
Reprendre le contrôle
Selon l'équipe de ReachFive, l'onboarding de HubSpot a été particulièrement aisé et rapide. « L'équipe de HubSpot a fait preuve d'une réactivité remarquable, évitant toute interruption de la disponibilité du site web », affirme Sorayah Banomyong.
À l'issue de l'onboarding, le potentiel du CMS Hub a poussé ReachFive à solliciter l'accompagnement d'un partenaire solutions HubSpot, Markentive, pour atteindre ses objectifs. « L'adoption de HubSpot s'était déroulée sans accroc, nous préférions cependant être conseillés pour la suite. C'est pourquoi nous avons contacté Markentive. Suite à une réunion au cours de laquelle nous avons exposé nos attentes, Markentive nous a présenté un plan pas à pas pour y répondre. L'agence a aussi clairement défini ses prestations en matière de modèles et de fonctionnalités. »
Le projet a démarré en octobre 2019 et le nouveau site web a été lancé seulement trois mois plus tard, en janvier 2020. Tout au long du projet, ReachFive et Markentive ont travaillé en étroite collaboration pour atteindre les objectifs définis, comme l'explique Charline Mesnard, responsable marketing à ReachFive : « Trello s'est avéré très utile pour collaborer efficacement avec Markentive. Nous pouvions suivre l'avancée du site web au jour le jour. L'agence nous a également fourni le tableau GANTT des échéances, qui a été passé en revue à chaque réunion. » La publication du site web a donné entière satisfaction en matière de génération de leads. Par ailleurs, dans la mesure où ReachFive comptait sur son site web pour convaincre une clientèle d'entreprise, un design professionnel était un atout. Sorayah Banomyong apprécie également les enseignements tirés de la collaboration avec Markentive : « Les prestations de conseil étaient de qualité remarquable. Markentive nous a transmis quantité de meilleures pratiques axées sur nos objectifs. J'ai été surprise du soin accordé par l'agence aux détails de l'expérience utilisateur. Notre site web est très bien pensé et permet de répondre aux attentes des différents visiteurs. La navigation est intuitive et adaptée à chacun de nos personas. Je pense qu'il s'agit là d'un levier de différenciation majeur pour notre croissance future. »
Le site web de ReachFive devait également s'adapter à l'évolution de l'activité. L'équipe marketing cherchait ainsi un CMS capable de soutenir une croissance ambitieuse. « Nous prévoyons des investissements conséquents dans les stratégies digitales, particulièrement dans le marketing des comptes stratégiques. Nous ciblons par ailleurs différents types d'audiences et de personas, et ne cessons d'identifier de nouvelles catégories de clients potentiels. Notre CMS devait donc non seulement répondre à nos besoins à court terme, mais également permettre le développement de canaux e-commerce et B2C, ce que le CMS Hub rend possible. L'ancien site web ne tenait compte d'aucun persona, ni d'aucune verticale. Désormais, nous utilisons du contenu intelligent pour le personnaliser à l'attention de différents personas, et comptons en cibler de nouveaux à l'avenir. Nos pages solutions sont conçues sur mesure pour répondre aux besoins de chaque persona, et nous allons bientôt personnaliser encore davantage les parcours clients existants. »
Pour l'équipe de ReachFive, le changement le plus significatif réside dans les gains de réactivité et d'efficacité observés en interne quant à l'exécution de campagnes à fort retour sur investissement. L'adoption du CMS Hub a permis à l'équipe marketing de reprendre le contrôle de la présence en ligne de l'entreprise, optimisant sa productivité et sa marge d'autonomie par rapport aux développeurs. « Nous n'avons plus besoin de solliciter l'équipe informatique. C'est pour moi l'une des réussites clés du projet. L'équipe marketing a désormais l'entière maîtrise du site web et peut déployer ses stratégies en toute liberté. » Ce gain de productivité permet à l'équipe marketing de se focaliser sur des activités à forte valeur ajoutée, comme la génération de leads. « Il était crucial pour nous de ne plus gérer de code dans le CMS et l'aide de Markentive a été déterminante pour y parvenir. Aujourd'hui, nous mettons à jour et optimisons le site web au quotidien. Apporter des modifications en temps réel est la clé de la gestion de marque proactive qui est la nôtre », confirme Sorayah Banomyong.
Déployer des projets d'avenir
Depuis l'adoption du CMS Hub, ReachFive a repris le contrôle de son site web et dégagé de toutes nouvelles perspectives de croissance. L'équipe marketing est désormais libre de se consacrer à la génération de leads plutôt qu'à la gestion de site web.
À l'avenir, Sorayah Banomyong compte prioriser la croissance internationale tout en limitant le recours aux tactiques traditionnelles. « En 2020, nous nous lançons sur le marché britannique, et devons donc disposer d'un site web d'entreprise adressé à cette nouvelle audience. En plus d'être esthétique et professionnel, ce site doit absolument intégrer du contenu personnalisé. Il doit également nous permettre d'attirer davantage de trafic inbound naturel. Nous ne voulons pas que notre croissance dépende d'activités marketing de terrain coûteuses, comme l'événementiel. C'est pourquoi nous accordons la priorité aux initiatives digitales. Nous avons une fine connaissance du marché total disponible et disposons d'une base de données qualifiée. Il ne nous reste plus qu'à nous munir d'une plateforme pour optimiser nos interactions avec notre audience. »
Par ailleurs, ReachFive compte renforcer le marketing automation sur chacun des marchés ciblés, afin de créer une expérience sur mesure pour ses personas. « Nous prévoyons de collaborer avec Markentive pour déployer des activités de marketing automation avancées. Le marketing des comptes stratégiques (ABM) est au cœur de nos projets. Nous comptons valoriser notre capacité à concevoir et à exécuter des parcours personnalisés en fonction des besoins de chaque client. Selon les attentes de notre audience, nous mettrons à profit différentes approches, comme l'automatisation, le SEO et la publicité payante. »
Maintenant que ReachFive s'est pleinement approprié la plateforme HubSpot, l'entreprise peut se focaliser sur des activités à fort impact commercial, tel que le confirme Sorayah Banomyong : « Aujourd'hui, je ne changerais rien à notre site web. En matière d'optimisation continue, il nous reste à explorer toutes les possibilités de certaines fonctionnalités du Marketing Hub, comme le contenu intelligent. Nous sommes très satisfaits de l'outil, ainsi que de l'autonomie qu'il garantit à notre équipe. Notre site web actuel dépasse de loin nos attentes. »
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