Une nouvelle façon de communiquer avec les clients
La banque Sberbank Slovenia était consciente qu'il était important de communiquer avec des clients potentiels en ligne. Elle a activement incité les visiteurs à visiter son site par le biais de messages dans les réseaux sociaux, d'annonces sur Facebook, de publicités Display, de campagnes d'e-mails et de campagnes Google AdWords. Cependant, ces visiteurs ne se convertissaient pas en leads au taux de conversion prévu. Jasna Suhadolc, directrice générale de Virtua PR, est donc intervenue.
« Les responsables de la banque nous ont demandé notre aide pour leur marketing de contenu. Comme je le leur ai expliqué, si le contenu est un élément crucial de la réussite en ligne, ce n'est pas la panacée. La méthodologie inbound offre un moyen beaucoup plus global de convertir des visiteurs en leads, puis en clients. »
Virtua PR, qui est un partenaire solutions de HubSpot, a déjà aidé plusieurs entreprises à réorienter leurs activités marketing. Il était possible de faire de même pour Sberbank Slovenia.
« Les responsables de cette banque avaient entendu parler du logiciel HubSpot, mais ils ignoraient comment il pouvait les aider. Ils ont été convaincus dès qu'ils ont découvert toutes ses possibilités. Nous leur avons montré comment nous pouvions relier chaque action marketing et commencer à faire progresser les leads vers le bas de l'entonnoir. »
Élaborer un plan directeur pour réussir
Après avoir adopté avec plus ou moins de succès différentes tactiques de marketing numérique, la banque Sberbank Slovenia a souhaité mieux cibler son audience.
« Le fait d'échanger avec des représentants de tous les services de la banque nous a permis d'obtenir des informations très précieuses. Nous avons défini six personas, à la fois B2B et B2C, et avons identifié leurs besoins et problématiques. »
La première campagne lancée par la banque Sberbank Slovenia s'adressait aux clients B2C de 27 à 45 ans, ainsi qu'aux utilisateurs qui avaient visité le site par le passé, mais qui n'avaient pas été convertis.
« Nous avons créé un fichier Excel sur la planification financière de base dans le but que nos prospects le téléchargent. Nous nous sommes servis de la Boîte de réception des réseaux sociaux pour susciter l'intérêt sur ces réseaux et avons redirigé les visiteurs vers les articles de blog qui répondaient à leurs besoins. Nous avons également utilisé l'application E-mail pour encourager les contacts existants de la banque à se réengager. »
Bien que la Sberbank Slovenia ait déjà utilisé des formulaires sur son site web par le passé, il s'agissait principalement de longs formulaires d'inscription. La banque a donc opté pour des formulaires plus courts, demandant moins d'informations au départ et cherchant plutôt à faire parvenir à maturation les leads afin de dégager des informations sur leurs comportements.
« Nous utilisons des CTA intelligents et des formulaires intelligents sur lesquels les informations sont demandées de manière plus conviviale. Les visiteurs n'ont pas à répondre deux fois à la même question, car le formulaire varie en fonction de leur positionnement dans l'entonnoir de conversion. Nous pouvons ainsi commencer à tisser une relation de confiance avec ces visiteurs et ceux-ci se montrent moins réticents lorsqu'ils doivent nous communiquer le détail de leurs informations bancaires. »
Grâce à l'outil Analytics, la banque a maintenant une vision claire de la valeur de son marketing.
« Nous pouvons montrer aux responsables de la banque comment toutes nos actions se conjuguent et leur prouver qu'ils obtiennent un bon retour sur investissement. Ils ont également une image plus complète de leurs leads, dans la mesure où ils peuvent identifier les pages qui ont été visitées et les contenus téléchargés. Les conversations commerciales sont ainsi considérablement facilitées. »
Viser plus haut avec des résultats remarquables
La première campagne de Sberbank Slovenia avec le logiciel HubSpot avait pour ambition de générer 200 nouveaux leads, or cet objectif a été largement dépassé.« Nous avons généré 941 leads en quelques semaines, ceux-ci étant de surcroît de meilleure qualité qu'auparavant dans la mesure où ils avaient fait l'objet d'un parcours de maturation plus personnalisé. Nous avons également réussi à réduire le coût par lead de manière significative. Le coût par lead avec les publicités Facebook est, par exemple, 3 fois plus élevé. »
La campagne a également permis de convertir 53 nouveaux leads qualifiés par l'équipe commerciale et augmenté le trafic web. Jasna prévoit de continuer sur cette lancée.
« Nous allons lancer davantage de campagnes B2C et B2B, et exploiter les informations recueillies pour nous assurer qu'elles sont optimisées. Par exemple, un e-mail nous a garanti un taux d'ouverture de 52 % et une page de destination présentait un taux de conversion de 22 %. Nous allons donc examiner les facteurs de cette réussite pour pouvoir les dupliquer. »
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