Concevoir et opérer la sales machine de Talentia
Talentia a mis en place avec AWE, un partenaire HubSpot, un dispositif de prospection digitale dont les principales composantes sont le ciblage online des cibles commerciales, la définition d’un programme de contenu adapté à chaque cible, une plateforme de marketing automation capable de s’adapter à l’environnement organisationnel et IT de l’entreprise et la liaison fluide avec les forces commerciales chargées de qualifier les prospects puis de vendre.
HubSpot a su s’adapter à l’environnement organisationnel et IT de l’entreprise et la liaison fluide avec les forces commerciales chargées de qualifier les prospects puis de vendre. Ce dispositif a généré 34 % de nouvelles affaires au global, soit une augmentation de 38 % par rapport à 2019. Cela représente 22 % du pipe commercial : c’est 66 % de plus qu’en 2019. Grâce à cette stratégie déployée et l’utilisation de HubSpot, Talentia a remporté en décembre 2020, deux prix lors du Grand Prix du marketing B2B, à savoir : le Grand Prix 2020 ainsi que le Prix de la Prospection Digitale.
Le dispositif vise 3 objectifs :
- Générer l’acquisition de nouveaux clients en moins d’un an.
- Mesurer précisément la contribution du digital au chiffre d’affaires.
- Être réplicable sur de nouvelles cibles et de nouveaux marchés.
Etude des cibles commerciales et mise en pratique avec Google Adwords
Les produits et services de Talentia visent 2 cibles en particulier : les directeurs financiers et les responsables RH au sein de structures comprises entre 200 et 5000 salariés. Les bases de données LinkedIn ont d’abord permis d’identifier et de quantifier les cibles pertinentes pour Talentia en fonction de leur secteur d’activité, de la taille de leur entreprise et de leurs fonctions dans l’entreprise. Cette étude a permis de construire le ciblage des campagnes et les séquences de contenus adressées à chaque cible.
Cela étant fait, les campagnes Google Ads ont ensuite été restructurées en tirant partie notamment des nouveaux ciblages B2B proposés par Google. La performance des campagnes peut être pilotée par exemple en augmentant les enchères sur les segments d'audience les plus pertinents : secteurs d’entreprise et tailles d’entreprises. Les internautes peuvent être également reciblés sur leurs centres d’intérêts en fonction, par exemple, des visites sur les sites concurrents.
HubSpot, colonne vertébrale du dispositif
Le Marketing Hub Entreprise permet de centraliser les données liées aux campagnes Google et LinkedIn, aux parcours des prospects sur le site web et aux conversions qu’ils génèrent : téléchargements de documentations, demandes de démos, demandes de contacts, etc. C’est également dans Hubspot que sont créés les tableaux de bord de pilotage, du clic au contrat et que les scénarios de nurturing sur chaque cible sont activés. Tous les prospects sont évalués en fonction de leurs interactions avec le dispositif digital (visites et re-visites sur le site web, types de contenus consultés, emails ouverts, termes de recherches sur Google, inscriptions et participations aux webinars, etc.)
Les leads qualifiés sont automatiquement transmis à l’équipe commerciale grâce à l’outil d’intégration Salesforce. Chaque lead est rappelé par un SDR (Sales Development Representative) en moins de 24h. Le commercial dispose de l'historique et des éléments clés de navigation du prospect pour adapter son pitch.
