Une volonté d'accélérer la croissance
En 2015, la branche Royaume-Uni et Irlande de Casio souhaitait multiplier ses ventes en ligne. L'entreprise avait déjà une stratégie inbound bien définie, mais n'était pas complètement satisfaite de la solution choisie pour l'exécuter.
Son CRM personnalisé ne permettait pas d'obtenir un aperçu clair des prospects du premier contact à la vente. En outre, sa plateforme de marketing automation, Marketo, était à la fois difficile à utiliser et inefficace.
Casio voulait aller plus loin. Côté marketing, l'entreprise souhaitait répondre aux besoins de différents prospects en proposant du contenu pertinent au moment opportun. Elle cherchait également à automatiser certaines tâches pour permettre à ses équipes de se concentrer sur des initiatives à forte valeur ajoutée.
Enfin, une fois les prospects découverts et portés à maturation, Casio attendait de son équipe commerciale qu'elle prenne le relai de façon fluide et accélère la conclusion des ventes.
Une solution pérenne avec HubSpot
Casio a découvert la plateforme CRM de HubSpot en cherchant des partenaires potentiels sur internet. Un excellent exemple de l'efficacité de l'inbound marketing !
Pour Jennifer Kelly, responsable DTC et Marketing de Casio, « HubSpot représentait la solution la plus pertinente par rapport à nos besoins et à nos capacités. Sa facilité d'utilisation a constitué un point déterminant, car il était important pour nous que son adoption soit rapide. De plus, le support offert était excellent. »
Casio a opté pour le CRM de HubSpot, le Marketing Hub et le Sales Hub, pour disposer de l'environnement technologique nécessaire pour aligner ses équipes et atteindre ses objectifs de croissance ambitieux.
Dès le 1er jour, l'équipe a apprécié le surprenant niveau de support reçu par HubSpot. L'accès à un point de contact unique pour obtenir des réponses à toute question technique ou méthodologique a permis d'éviter toute confusion, des communications superflues et du temps de perdu à trouver l'aide nécessaire.
Un CRM puissant configuré en quelques semaines
La première étape pour Casio a été de migrer l'ensemble de ses données hébergées dans son ancien CRM vers HubSpot. Cela impliquait d'organiser des miliers de contacts, de champs personnalisés et de transactions, puis de les déplacer vers le nouveau CRM. Ce processus, qui aurait pu être contraignant, s'est déroulé sans difficulté avec l'aide de l'équipe d'onboarding avancé de HubSpot.
Jennifer Kelly explique : « L'équipe HubSpot nous a aidés à configurer le logiciel pour qu'il réponde à nos besoins et à améliorer l'ensemble de nos processus. Tout a été opérationnel en quelques semaines à peine. »
Le développement du parcours client
Avant de pouvoir multiplier ses leads et ses ventes, Casio devait commencer par implémenter le parcours client dans HubSpot.
L'équipe Casio a créé des pages de destination pour son contenu, qui incluait des foires aux questions, des guides d'utilisation et des tutoriels vidéo. Elle a ensuite ajouté des call-to-action intelligents (CTA) et des formulaires pour générer plus de leads et encourager les visiteurs à partager leurs coordonnées.
Les formulaires se sont avérés si polyvalents que Casio les a utilisés pour obtenir de précieuses informations de contact lors d'événements, de lancements de produits et de compétitions.
Et puisque chaque visiteur qui remplit un formulaire est automatiquement ajouté à sa base de données, Casio peut transformer les visiteurs en leads en toute simplicité.
Des e-mails marketing personnalisés
Casio tire parti de la puissance de HubSpot pour le nurturing de nouveaux leads à l'aide de contenu personnalisé. L'entreprise utilise les listes pour segmenter les contacts selon des valeurs et des caractéristiques spécifiques, avant de créer des e-mails adaptés à des destinataires particuliers.
La conception des e-mails est elle aussi simple. Casio utilise des intégrations de design sans code pour créer des campagnes attrayantes sans nécessiter de compétences techniques.
Au cours des 12 derniers mois, l'entreprise a envoyé 27 millions d'e-mails marketing, un chiffre incroyable, et a obtenu d'excellents résultats.
Jennifer Kelly le confirme : « Nos e-mails marketing se sont développés de façon significative au cours des dernières années, et nous avons constaté une augmentation constante de nos chiffres en la matière pour notre division. Notre taux d'ouverture a progressé de 10 %, notre taux de clics/ouvertures a augmenté de 7 % en moyenne et le revenu net émanant des e-mails dépasse le million de livres sterling. »
Des workflows fluides et automatisés
Casio utilise les workflows pour automatiser les tâches répétitives. Les workflows ont été implémentés pour un grand nombre de processus complexes, y compris la segmentation des clients, les programmes de bienvenue et de nurturing, et le suivi des paniers abandonnés.
Avec les workflows de HubSpot, les équipes de Casio gagnent en efficacité, en cohérence et en productivité. Et les résultats parlent d'eux-mêmes.
Jennifer Kelly précise : « Avec la mise en place des workflows, le programme de lead nurturing pour notre plus importante division a généré près de 900 000 £, tandis que les workflows mis en place pour les paniers abandonnés ont généré près de 800 000 £ de chiffre d'affaires total. »
Des publicités surpuissantes
Casio utilise le logiciel de publicités de HubSpot pour créer des campagnes personnalisées qui attirent un précieux trafic vers son site web.
Puisque l'ensemble des données et des outils sont liés, il est non seulement possible de créer des publicités bien ciblées mais également d'effectuer un suivi automatique pour le nurturing de différentes audiences.
En outre, les équipes savent quelles publicités fonctionnent, car HubSpot propose des rapports sur le ROI pour différentes plateformes et audiences. Ces données, extrêmement précieuses, sont utilisées pour cibler les audiences les plus importantes pour rentabiliser au maximum les dépenses publicitaires.
Jennifer Kelly explique : « Nous utilisons les Publicités dans HubSpot pour toutes nos divisions, avec d'incroyables résultats : à ce jour, nous avons constaté 13 millions d'impressions et plus de 200 000 clics. »
Des équipes commerciales alignées pour accélérer les revenus
Le Sales Hub étant connecté à l'écosystème HubSpot de Casio, les équipes marketing et commerciales sont toujours alignées.
« Nous continuons d'utiliser le Sales Hub, qui nous permet d'obtenir de bons résultats. Cela se reflète dans les pipelines de transactions de nos différentes divisions, qui représentent un total de près de 200 000 £ de chiffre d'affaires par le biais des commandes sur le site web et les parcours de traitement des API, » ajoute Jennifer Kelly.
Des opérations optimisées par des données enrichies
Les fonctionnalités de reporting et d'analytics de HubSpot alimentent la croissance continue et la réussite de Casio. Elles permettent de mesurer le succès des campagnes, de lier chaque activité au revenu, et d'utiliser ces données pour investir du temps et des ressources au bon endroit.
Nul besoin de faire appel aux services d'analystes expérimentés. Tous les membres de l'équipe peuvent créer facilement des tableaux de bord généraux pour les responsables, ou configurer des tableaux de bord spécifiques pour pouvoir suivre les progrès des équipes par rapport à leurs objectifs.
Une solution adaptée aux besoins du B2B et du B2C
La polyvalence et la flexibilité de HubSpot permettent à Casio de traiter différentes priorités dans ses divisions B2B et B2C.
Jennifer Kelly explique : « Du côté du B2B, le CRM de HubSpot nous permet de voir exactement où nous en sommes avec chaque prospect. Bien que nos clients B2C représentent davantage un marché de masse, nous souhaitons tout de même développer des relations personnalisées avec chacun d'eux. Nous utilisons donc des fonctionnalités comme les listes intelligentes et l'A/B testing. »
71 % plus de contacts et 27 % plus de clients en un an
L'implémentation de HubSpot a immédiatement porté ses fruits pour Casio. Et sept ans plus tard, ce partenariat continue de booster la croissance des ventes en ligne.
En 2016, dans l'année qui a suivi l'adoption de HubSpot, Casio a constaté une augmentation du trafic de 12 % sur son site web, tandis que les leads ont connu une incroyable croissance de 496 %. Casio a également constaté une amélioration de la qualité des leads.
« Nous avons créé des CTA qui sont pertinents pour nos différents buyer personas », explique Jennifer Kelly. « Nous savons donc que quand une personne demande une démonstration ou s'inscrit à un événement, elle est réellement intéressée. »
Aujourd'hui, les résultats sont toujours aussi impressionnants. Au cours de l'année passée, Casio a obtenu 54 % de visites supplémentaires sur son site web, 71 % de nouveaux contacts supplémentaires et 27 % de nouveaux clients en plus.
Jennifer Kelly ajoute : « Grâce à HubSpot, nous pouvons analyser, reproduire et optimiser nos communications rapidement. Nous concluons plus rapidement les ventes pour optimiser notre ROI. »
Une solution qui continue de convaincre Casio après 7 ans d'utilisation
Casio continue d'être impressionné par l'accessibilité et les interventions du support de HubSpot, même 7 ans après la vente initiale.
« Si nous avons une question, il nous suffit d'appeler HubSpot pour avoir une réponse en quelques minutes. Nous avons également souscrit aux services premium de HubSpot, et notre consultant comprend réellement la nature de notre activité. Notre premier objectif consistait à appliquer les meilleures pratiques. Aujourd'hui, il nous aide à découvrir toute l'étendue des capacités de la plateforme, » précise Jennifer Kelly.
Un partenariat que Casio souhaite vivement conserver.
« HubSpot nous aide à créer une culture selon laquelle les équipes font du parcours client une priorité, de la phase de prise de conscience à la conclusion de la transaction. Cela nous permet de porter nos leads à maturation tout au long de l'entonnoir et de continuer à affiner notre stratégie. »
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