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L’alignement entre vente et marketing
Avant de devenir partenaire de HubSpot, Driek Geurtsen est intervenu comme consultant auprès d’entreprises de technologie, d’information et de communication aux Pays-Bas pour les aider avec leurs stratégies de marketing et de vente. Et il a constaté les mêmes problèmes à de nombreuses reprises : un faible alignement entre les équipes commerciale et marketing, une génération de prospects onéreuse et un cycle de vente trop long. Driek a alors commencé à étudier des méthodes de marketing digital pour que ses clients s’attaquent à ces défis.
C’est en assistant à un événement professionnel du secteur à Utrecht, aux Pays-Bas, qu’il a entendu le Directeur Marketing de HubSpot parler de l’inbound marketing. Driek a réalisé aussitôt qu’il s’agissait de la solution qu’il recherchait : « Je suis commercial et marketeur depuis longtemps, mais cette intégration entre le marketing et les ventes était entièrement nouvelle pour moi. » Il a compris que l’inbound marketing avait le potentiel de changer la façon de travailler de ses clients et il a commencé à s’informer sur les revendeurs de HubSpot aux Pays-Bas. Il a constaté que ce pays était un marché encore assez peu exploité en matière d’inbound marketing et a décidé de saisir cette opportunité et de rejoindre le programme Partenaires de HubSpot.
Établir une agence inbound marketing
Créée en 2011, l’agence One4Marketing s’est spécialisée dans les entreprises des technologies d’information et de communication dont les produits et services, très techniques, se prêtent parfaitement à l’inbound marketing. Au départ, Driek s’est appuyé sur l’inbound marketing et sur le logiciel de HubSpot pour établir son agence. La première étape était d’éduquer son marché cible sur le pouvoir de l’inbound marketing. Il a donc créé un blog avec l’outil Blog de HubSpot pour attirer des visiteurs sur son site web. Il a ensuite optimisé son site pour les recherches et a utilisé l’outil mots-clés intégré pour augmenter sa visibilité. L’agence a connu un développement rapide et, en 2012, Driek a embauché son premier employé à temps plein, Tobias Pasma. Au fil du temps, ils ont obtenu un flux régulier de plus de 4 000 visiteurs et ajoutent 60 nouveaux prospects chaque mois à leur entonnoir de conversion. Tobias définit ainsi leur approche : « Les prospects nous trouvent grâce à notre blog. Nous déclenchons alors un processus de nurturing par e-mail et nous les engageons petit à petit, jusqu’à ce qu’ils réalisent qu’il manque plusieurs étapes dans leur stratégie marketing et qu’ils doivent se lancer dans l’inbound marketing. »
Driek et son équipe ont mis en place une stratégie intelligente qui leur permet de prouver rapidement l’impact de l’inbound marketing à leurs clients potentiels. Ils exploitent ainsi les événements prévus par leurs clients pour attirer des visiteurs sur leur site web. Driek explique : « Nous demandons aux personnes qui interviendront durant l’événement de rédiger un article de blog sur leur site et nous incluons un call-to-action pour cet événement. De cette façon, les clients peuvent constater les effets de l’inbound marketing sur une courte période. » Cette approche les a aidé à convaincre des prospects dubitatifs car, selon Driek, « Vous pouvez persuader les gens quand ils voient les résultats. »
Des résultats remarquables et des clients satisfaits
La méthodologie de l’inbound marketing a fourni à One4Marketing un modèle reproductible qui fonctionne à chaque fois. L’agence commence par réfléchir avec chaque client pour définir chacun de ses buyer personas clés, une stratégie de contenu peut ensuite être établie. Driek explique que l’un des principaux enseignements, pour ses clients, est qu’ils doivent centrer leur stratégie sur leurs buyer personas. D’après lui, « Les entreprises technologiques ne pensent pas en termes de personas, ce qui laisse de grandes possibilités d’amélioration. Ce marché est très intéressant pour moi car nous pouvons leur apprendre beaucoup sur le marketing. »
En 2014, One4Marketing a migré son propre site web vers le COS de HubSpot et a rapidement constaté une augmentation de 120 % du trafic naturel. L’agence conseille désormais à tous ses clients de refondre leurs sites sur le COS de HubSpot afin de maximiser leur investissement en inbound marketing. Cette approche leur permet ainsi d’obtenir une compréhension exhaustive de la façon dont les outils HubSpot interagissent et les place sur le chemin d’un grand succès futur. Selon Tobias, « C’est un outil formidable et vous pouvez réellement aider vos clients à obtenir de meilleurs résultats lorsqu’ils utilisent HubSpot. »
L’équipe de One4Marketing est vraiment fière d’avoir aidé autant de clients à atteindre des résultats extraordinaires en implémentant une approche d’inbound marketing. Tobias explique comment l’agence a pu aider un de ses clients à remonter la pente : « L’entreprise était en mauvaise santé et sa base de clients déclinait chaque année. Grâce à l’inbound marketing, nous avons pu enrayer ce déclin. Ils obtiennent maintenant environ 500 prospects qualifiés par mois. Ils ont réussi à se détacher de cette spirale négative, à développer leur entreprise et à augmenter leur nombre de clients de 20 à 30 %. C’était un projet énorme et compliqué, mais nous avons pu changer l’état d’esprit qui régnait en interne dans cette entreprise. »
Avancer en toute confiance vers le futur
Actuellement partenaire Gold avec 15 clients, l’agence One4Marketing se développe à un rythme exponentiel et souhaite devenir partenaire Platinum. Driek explique : « Notre croissance est plus élevée que lors des dernières années. Nous avons déjà atteint notre objectif du 1er trimestre et nous allons doubler le nombre de nos clients cette année. » L’agence bénéficie aussi d’un flux solide de revenus car plus de 80 % de ses clients ont signé un contrat-cadre, ce qui rend Driek très confiant pour sa croissance à plus long terme. Selon Tobias, « Tout a très bien fonctionné pour l'agence. Driek avait prévu d’établir son agence seul, mais il a eu tellement de travail qu’il a dû embaucher des employés. Il compte maintenant 4 collaborateurs à temps plein et 4 à temps partiel, et prévoit d’embaucher une nouvelle personne rapidement. »
Les clients de l’agence font la promotion de One4Marketing et de HubSpot à leurs réseaux. Driek et son équipe ne se reposent plus uniquement sur l’inbound marketing pour attirer de nouveaux clients. Tobias explique ainsi que « de grandes entreprises des Pays-Bas nous demandent de venir leur faire une démonstration, ou bien de leur parler de l’inbound marketing et de HubSpot. »
Pour expliquer son succès, l’équipe de One4Marketing avance le soutien apporté par HubSpot comme étant un élément clé. Elle a bénéficié d’une assistance technique, mais aussi de conseils portant sur la vente et les stratégies à mettre en œuvre. Tobias dit : « Nous avons programmé un appel mensuel avec notre chargé de compte pour discuter de notre pipeline de ventes, et nous faisons même des jeux de rôles au téléphone pour savoir comment inciter un prospect à l’achat ou comment faire son évaluation inbound. HubSpot nous aide vraiment beaucoup. »
Être partenaire solutions de HubSpot, c’est bien plus qu’adopter un modèle commercial, explique Driek : « Quand j’ai assisté à la conférence INBOUND, c’était comme si je retrouvais des amis. En général, lorsque vous devenez partenaire solutions, une certaine distance demeure. Mais avec HubSpot, c’est comme si vous deveniez un membre de la famille. »
